Piani di produzione e di vendita per gestire al meglio le risorse

In un'impresa del settore Horeca, si tratti di un hotel o di un ristorante, il Piano di vendita è direttamente consequenziale al piano di marketing: esso, in funzione dei prezzi stabiliti, delle fasce di mercato individuate, delle politiche promozionali, tenuto conto delle risorse umane e finanziarie disponibili e dell’eventuale presenza di altri vincoli esistenti, fissa i quantitativi di vendita anno per anno. È molto importante essere concreti e realistici nella realizzazione del Piano di vendita: bisogna lasciare uno spazio limitato ai desideri e alle speranze, anzi spesso è più saggio sottodimensionare le aspettative, avendo una buona conoscenza del mercato, piuttosto che paventare prospettive di crescita irreali, che sicuramente indurrebbero un potenziale investitore a una giustificata cautela.



In sostanza, i principali aspetti che risultano determinanti per la stesura di un valido Piano di vendita sono i seguenti:

• composizione e organizzazione della forza vendite;
• canali da servire e modalità;
• portafoglio clienti e analisi Abc (Activity based costing);
• obiettivi di vendita nazionali, per area e per zona;
• trattamento grandi clienti;
• budget sconti extra;
• budget promozionali;
• budget incentivi
• campagne di vendita.

Per quanto riguarda il Piano di produzione, in questa sezione del business plan vanno descritte la natura, la qualità e la dimensione degli impianti e delle utilities, i loro punti di forza e i limiti di capacità produttiva indicando quali interventi vanno posti in essere per superarli. Inoltre, devono essere specificati i tempi, i costi e l’estensione degli ampliamenti previsti ed illustrare i problemi di finanziamento che ne conseguono. Allo scopo, sia per il management sia per i valutatori del piano, sarà utile includere tabelle che metteranno in evidenza la capacità produttiva e le vendite a quantità previste su base annuale e per il periodo ricompreso nell’arco del piano. Esaminiamo brevemente questi aspetti del Piano di produzione.

Le tecnologie
La scelta delle tecnologie, che si traducono in un investimento e in ultima analisi in un’elencazione degli impianti, delle attrezzature e delle macchine necessarie per il processo produttivo, è sicuramente complessa. La valutazione della tecnologia da adottare è fondamentale, perché avrà importanti ripercussioni sugli aspetti economici e finanziari dell’albergo. Le apparecchiature tecnologicamente meno avanzate hanno dei costi complessivi inferiori, ma probabilmente comportano costi variabili unitari più alti; le attrezzature più complesse, al contrario, hanno dei costi variabili meno incidenti e costi fissi più alti.



Gli investimenti
La scelta delle tecnologie si traduce nella scelta di un livello di investimento invece che un altro, ammortizzabile in un periodo pari alla vita utile stimata dell’impianto. Sarà pertanto fondamentale nello scegliere l’impianto valutare il contributo che esso apporterà alla produzione in relazione con i livelli previsti di ricavo e le capacità finanziarie della nostra azienda. Occorrerà pertanto definire in dettaglio il piano degli investimenti e quello di ammortamento per le tecnologie adottate e in particolare: il programma di insediamento, le immobilizzazioni materiali e le immobilizzazioni immateriali.

Volgendo l’attenzione al programma di insediamento, esso riguarda i tempi e le modalità necessarie per l’installazione e l’operatività degli impianti. Il programma di insediamento spazia dalla scelta della tecnologia alla scelta della localizzazione, dalla disposizione del layout degli impianti al disegno dei diagrammi di flusso della produzione, dalla fornitura dei macchinari al loro assemblaggio e messa in funzionamento. Tali tempi e modalità variano in funzione dei contratti di fornitura, della complessità della tecnologia e della capacità di pianificazione dell’imprenditore.

Le immobilizzazioni materiali sono costituite da computer, automezzi, immobili, terreni, impianti, macchinari, fabbricati vari, capannoni e via dicendo. Tali immobilizzazioni verranno riportate con il loro costo storici d’acquisto e di anno in anno decurtate della corrispondente diminuzione di valore dovuta a fattori come l’utilizzo, il grado di obsolescenza tecnologica e la vita economica utile stimata del bene stesso.

Le immobilizzazioni immateriali, invece, rappresentano tutti quei fattori di produzione difficilmente individuabili fisicamente. Basti pensare ai brevetti e alle licenze eventualmente acquisite da terzi, al software utilizzato dall’impresa, al valore pagato a terzi per l’acquisizione di un valore intrinseco all’azienda stessa. In questa categoria possono rientrare anche la stima del marchio di un’azienda già avviata eventualmente rilevata, la valutazione del pacchetto clienti o della quota di mercato e così via. Come per quelle materiali, anche le immobilizzazioni immateriali avranno un valore che di anno in anno diminuirà in proporzione al grado di utilizzo e del loro contributo alla produzione per ciascun periodo d’esercizio.