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Quotidiano di enogastronomia, turismo, ristorazione e ospitalità
lunedì 18 giugno 2018 | aggiornato alle 15:20 | 54474 articoli in archivio
di Vincenzo Liccardi
di Vincenzo Liccardi

Il menu, questo sconosciuto
Può diventare strumento di vendita

Primo Piano del 04 marzo 2018 | 09:17

Molti guardano il menu come uno strumento “statico” di minima importanza, una lista dei piatti in sequenza con i relativi prezzi, a volte messi anche a caso. Il menu è invece uno strumento di vendita importante, oltre ad essere uno degli elementi di relazione più importanti che il ristoratore ha con il suo cliente.

Il menu può determinare la fidelizzazione o l’allontanamento del cliente e posso confermare personalmente che ogni vendita è direttamente influenzata dalla composizione del menu. Nei primi istanti in cui ci accomodiamo a tavola, il cervello “primitivo”, dove risiedono gli stimoli dei nostri bisogni primari, fa la sua scelta legata all’istinto di sopravvivenza. Deve sfamarsi! Tu hai solo tre minuti per influenzare quella scelta, stimolando una parte più evoluta del cervello, il cervello limbico, attraverso la scrittura persuasiva e il linguaggio multisensoriale che ti consentono di direzionare le decisioni spostando l’attenzione su altri bisogni.

(Il menu, questo sconosciuto Può diventare strumento di vendita)

Ognuno di noi predilige un canale sensoriale di comunicazione specifico: c’è chi processa le informazioni a livello visivo, chi a livello uditivo, chi a livello cinestetico, cioè tramite l’olfatto, il gusto ecc. Attraverso il menu e il linguaggio multisensoriale è possibile creare una relazione con il cliente e stimolare i suoi canali prevalenti.

In una attività che ho curato all’estero le vendite direttamente dal menu, senza l’intervento del cameriere a tavola, non erano soddisfacenti e per migliorarle ho dovuto ristrutturare completamente la carta. La società di gestione non era d’accordo perché per loro il menu sembrava in regola. Allora ho proposto un test. Ho elaborato il menu senza cambiare i piatti ma secondo le strategie di persuasione e di neuroscienze e li ho stampati sostituendone una metà. Per una settimana tutti i menu vennero utilizzati in modo equo e senza mai l’intervento del cameriere.

Il risultato di fine test è stato che i menu strutturati con le moderne tecniche di linguistica persuasiva, neuro-marketing e scienze neuro-cognitive hanno venduto il 70% in più rispetto agli altri. Da allora questa società ha notevolmente aumentato il volume d’affari.

Per informazioni: www.vincenzoliccardi.it

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