Nel panorama competitivo degli hotel, le strategie di revenue management (insieme di attività che mira a ottimizzare le entrate di un'azienda) rappresentano il segreto per ottimizzare i ricavi. Manuel Windegger, consulente, esperto di accoglienza e marketing della ristorazione, racconta come l'applicazione di tecniche dinamiche, ispirate al settore aereo, abbia trasformato il modo di vendere le camere. «Il revenue management permette di ottimizzare ogni risorsa, trasformando ogni camera in un'opportunità di profitto», spiega l'esperto, sottolineando come l'analisi dei dati storici e degli indicatori chiave, in particolare il RevPAR, consenta di adeguare le tariffe in tempo reale, rispondendo alle variazioni della domanda e garantendo prestazioni elevate anche in periodi di bassa richiesta. L'approccio dinamico unisce tecnologia e competenza umana, dimostrando che l'innovazione non è solo un vantaggio competitivo, ma una necessità per un successo sostenibile nel mercato alberghiero.
Le strategie di revenue management rappresentano il segreto per ottimizzare i ricavi
Il revenue management negli hotel: strategia vincente
Nel contesto sempre più competitivo del settore alberghiero, il revenue management si configura come una strategia fondamentale per massimizzare i ricavi e gestire in maniera efficiente le risorse disponibili. L'applicazione di tecniche di pricing dinamico, "prese in prestito" dal settore aereo, ha rivoluzionato il modo di vendere le camere, rendendo possibile adattare le tariffe in tempo reale alle variazioni della domanda.
Il revenue management si configura come una strategia per massimizzare i ricavi e gestire le risorse disponibili
Manuel Windegger, esperto di accoglienza e marketing della ristorazione, spiega: «Il revenue management permette di ottimizzare ogni risorsa, trasformando ogni camera in un'opportunità di profitto». Questa visione innovativa unisce l'analisi dei dati storici a un approccio strategico che va ben oltre la semplice gestione fissa dei prezzi, aprendo la strada a nuove modalità di interazione con il mercato.
Il revenue management negli hotel: origini ed evoluzione
Le radici del revenue management affondano negli anni '70, quando la liberalizzazione del mercato aereo costrinse le compagnie a variare le tariffe per fronteggiare la concorrenza. L'introduzione di compagnie low cost e la fine del monopolio sulle rotte hanno spinto il settore a sperimentare prezzi dinamici, un'innovazione che ben presto ha trovato applicazione nel comparto alberghiero. Il pioniere in questo ambito fu J. Willard Marriot, fondatore dell'omonima catena alberghiera americana, il cui intuito portò ad applicare al settore alberghiero una metodologia basata sulla vendita della camera «al momento giusto, al prezzo giusto, al cliente giusto». Con l'analisi dei dati storici e delle abitudini dei clienti, gli albergatori hanno potuto definire strategie di prezzo sempre più precise e adattabili, trasformando una gestione tradizionale in una realtà dinamica e data-driven.
Il revenue management negli hotel: i Kpi e il ruolo del Revpar
Un elemento centrale nel revenue management è la scelta e il monitoraggio degli indicatori di performance (Kpi). Molti operatori si affidano tradizionalmente a due Kpi, il tasso di occupazione e il ricavo medio per camera venduta; tuttavia, questi indicatori, se presi singolarmente, possono offrire un quadro parziale della situazione.
Il Revpar incrocia l'occupazione con il ricavo medio. Considera sia le camere vendute sia quelle libere
Manuel Windegger sottolinea: «Il Revpar è l'unico indicatore valido, poiché incrocia l'occupazione con il ricavo medio. Questo indicatore, che considera sia le camere vendute sia quelle libere, fornisce una visione completa della performance dell'hotel. Inoltre, l'analisi di altri dati come il soggiorno medio permette di pianificare in modo accurato aspetti operativi, come la gestione della biancheria e la previsione dei costi di lavanderia, contribuendo così a una gestione integrata e puntuale».
Il revenue management negli hotel: strategie di prezzo e adattabilità
Le tecniche di revenue management si articolano in un ventaglio di strategie studiate per rispondere in maniera flessibile alle esigenze del mercato. Gli albergatori adottano misure quali:
- Soggiorni minimi: per bilanciare arrivi e partenze e gestire in modo ottimale la disponibilità delle camere.
- Prepagamenti: che permettono di assicurare prenotazioni anticipate a tariffe scontate, riducendo il rischio di camere invendute.
- Gestione dinamica delle date: per distribuire equamente gli arrivi, evitando picchi di domanda che possano generare vuoti in determinati periodi.
Le tecniche di revenue management si articolano in un ventaglio di strategie studiate per rispondere in maniera flessibile alle esigenze del mercato
Windegger evidenzia come questa metodologia non si applichi solo alle camere, ma anche in anchi reparti come il congressuale, la ristorazione e il benessere e ad altri servizi accessori: «Si può applicare il revenue management anche sulla vendita dei parcheggi dell'albergo e sugli ombrelloni in spiaggia». L'approccio dinamico consente, dunque, di ottimizzare l'offerta complessiva, trasformando ogni servizio in una leva per incrementare il profitto e garantire una gestione efficiente di tutte le risorse.
Il revenue management negli hotel: software e competenze umane
Con l'avanzare della tecnologia, numerosi software gestionali sono stati sviluppati per analizzare i dati storici e prevedere le tendenze del mercato. Tuttavia, come evidenzia Windegger, l'adozione di sistemi automatizzati non esclude la necessità di una componente umana che sappia interpretare e contestualizzare i risultati: «Il software ha bisogno di circa un anno per interpretare correttamente i dati, ma è la professionalità dell'albergatore a rendere efficace la strategia».
I software gestionali hanno bisogno di circa un anno per interpretare correttamente i dati, ma è la professionalità dell’albergatore a rendere efficace la strategia di revenue management
Questa sinergia tra tecnologia e competenza umana è fondamentale per elaborare previsioni accurate e adattare rapidamente le tariffe alle variazioni del mercato. Solo attraverso una formazione continua e un'analisi attenta dei dati è possibile trasformare le informazioni in decisioni strategiche, che tengano conto anche di variabili esterne come le previsioni meteorologiche o l'andamento della concorrenza.
Come il revenue management negli hotel aumenta i profitti
Il revenue management è una svolta decisiva nella gestione degli hotel. Offre un approccio dinamico e flessibile che permette di massimizzare i ricavi. L'esperienza di Manuel Windegger evidenzia come l'integrazione di tecnologie avanzate e la capacità interpretativa degli operatori possano trasformare radicalmente le strategie tradizionali, passando da tariffe fisse a modelli dinamici che rispondano in tempo reale alle esigenze del mercato.
Manuel Windegger, consulente, esperto di accoglienza e marketing della ristorazione
Questa evoluzione, che coinvolge anche servizi accessori e l'intera offerta dell'hotel, non solo aumenta l'occupazione delle camere, ma ottimizza il profitto complessivo, rendendo l'innovazione un elemento imprescindibile per il successo sostenibile nel comparto alberghiero.