Per anni il comparto alberghiero ha concentrato la propria attenzione quasi esclusivamente sulla vendita delle camere. Oggi, però, la redditività di un hotel si gioca sempre più sulla capacità di generare ricavi aggiuntivi attraverso servizi ed esperienze complementari. Dalla ristorazione alla spa, dai parcheggi premium ai tour sul territorio, il cosiddetto "ancillary revenue" è diventato uno strumento strategico per incrementare i margini e differenziare l'offerta. Eppure, sono ancora poche le strutture che monitorano con precisione quanto ogni ospite spenda oltre il pernottamento.
«Pochissimi sanno dire quanto fatturato genera ogni cliente al di là della camera; il fatturato delle camere ha un limite fisico, perché le camere disponibili sono un numero definito» spiega Manuel Windegger, consulente specializzato nell'ottimizzazione delle performance di hotel e ristoranti. «La bravura del buon imprenditore sta a sfruttare il più possibile tutti i servizi». Una sfida che richiede non solo creatività, ma anche capacità di analisi, profilazione del cliente e misurazione dei risultati.
Ricavi ancillari, una leva sempre più strategica per gli hotel
Per un albergo il soggiorno rappresenta ancora la principale fonte di ricavo, ma non è più sufficiente per massimizzare la redditività. Sempre più strutture stanno infatti puntando sui ricavi ancillari, ovvero, come già anticipato, su tutte quelle entrate generate da servizi e prodotti acquistati dagli ospiti oltre alla camera. «Basta fare una domanda semplice agli albergatori e chiedere quanto fatturato genera ogni cliente oltre alla camera: pochi sanno rispondere» osserva Windegger. «Una mancanza di dati che spesso impedisce di cogliere importanti opportunità di crescita».
I servizi extra stanno diventando una leva strategica per gli hotel
Food & beverage e spa guidano i ricavi extra
Tra le voci più importanti figurano ristorazione e benessere. Secondo Windegger, il food & beverage può arrivare a rappresentare fino al 50% dei ricavi ancillari generati da una struttura. «L'ospite può decidere di concedersi una bottiglia particolare, una cena speciale o una colazione in camera. Sono spese che spesso non erano state previste al momento della prenotazione» spiega l'esperto. «Anche la spa rappresenta un'importante leva di crescita. Promozioni in orari di minore affluenza, trattamenti aggiuntivi o formule day spa aperte anche ai clienti esterni possono contribuire a migliorare significativamente i risultati economici della struttura».
Dal parcheggio ai servizi premium: ogni dettaglio può creare valore
Le opportunità non si fermano a ristoranti e centri benessere. Parcheggi coperti, posti auto premium, check-in anticipati, late check-out, camere con vista, ombrelloni in prima fila e servizi dedicati agli animali domestici sono tutti esempi di ricavi aggiuntivi. «Non bisogna pensare solo alle grandi cifre. Anche parcheggi, ombrelloni e tavoli con vista possono seguire le stesse logiche di prezzo delle camere: posizione migliore e maggiore domanda giustificano tariffe più elevate. La prima fila in spiaggia o il posto auto più vicino all'ingresso possono essere valorizzati esattamente come una camera con vista mare» dice Windegger.
Anche un posto migliore sotto l'ombrellone può creare valore
Anche musei, cantine, escursioni, transfer e visite guidate possono trasformarsi in un'importante fonte di ricavo attraverso partnership strutturate con operatori del territorio. «Ci sono tanti servizi a costo quasi zero che possono generare ricavi» afferma Windegger. «Bisogna studiare il territorio e capire cosa proporre all'ospite nel momento giusto».
Tecnologia e profilazione per vendere il servizio giusto
Messaggi WhatsApp, e-mail di pre-arrivo e strumenti di marketing automation consentono oggi agli hotel di proporre servizi aggiuntivi in maniera personalizzata. «Non devono esserci forzature: bisogna proporre il prodotto giusto alla persona giusta» spiega Windegger. «Conoscere le esigenze del cliente, il motivo del viaggio e la sua capacità di spesa permette infatti di costruire offerte su misura e aumentare le probabilità di acquisto».
Manuel Windegger, consulente specializzato nell'ottimizzazione delle performance di hotel e ristoranti
Il revenue management guarda oltre le camere
La sfida del futuro è misurare tutti i ricavi generati da ogni camera disponibile attraverso il TRevPAR (Total Revenue per Available Room), l'indicatore che considera non solo il fatturato delle camere, ma anche ristorazione, spa, parcheggi e tutti i servizi accessori. «Oltre al RevPAR, bisogna iniziare a guardare il TRevPAR per avere il quadro completo dei ricavi dell'hotel» conclude Windegger. «Se una volta la bravura era vendere le camere al prezzo più alto, oggi il buon imprenditore deve sfruttare il più possibile tutti i servizi che ha a disposizione. Una strategia che richiede organizzazione, competenze e una visione sempre più ampia del business alberghiero».