Sul vino decide il ristorante: chi non lo capisce resta indietro

Per anni il vino è stato trattato come un accessorio. Un bene che al ristorante era funzionale a coprire i costi di gestione e garantire il ‘cassetto’ e che, anche là dove ci sono carte importanti dei vini e servizi di sommelier, è rimasto subordinato alla cucina. Il risultato è che, anche a seguito di norme restrittive sui limiti di alcol e del cambio dei gusti del consumatore, il vino si serve meno al ristorante e lo si fa comunque, in media, con ricarichi di 3 o 4 volte il prezzo di acquisto, rendendolo a volte insopportabilmente caro. Una tendenza che allinea peraltro l’Italia a quanto avviene in altri Paesi, dove forse i ricarichi sono più bassi perché i prezzi del vino sono già più alti in cantina, ma che certo non ne favorisce il consumo, tanto che un po’ tutto il mondo enologico è oggi alle prese con un calo della domanda. E le scelte di produzione di no o low alcol sono tentativi di trovare altre nicchie di mercato...

C’è però anche chi sta tentando di ribaltare la situazione e mettere il vino al centro del ristorante. A Oakland, negli Usa, il ristorante Sirene sta ad esempio realizzando un cambio di paradigma: non è la cucina a trainare il locale, ma la carta vini. Ed è un segnale che va letto con attenzione. E analogamente un ristorante italiano, La Coldana di Lodi, dopo avere rinunciato alla stella Michelin ed avere scelto una cucina meno ingessata e più sostenibile, riempiendo il locale, applica un rincaro fisso per ogni bottiglia di vino. Due esempi di successo totale e dove il vino torna a riempire i bicchieri, con piacere dei consumatori e delle cantine.

Da Sirene il vino non accompagna più: oggi è lui che porta i clienti

Lo statunitense Sirene nasce come ristorante “normale”: piatti curati, atmosfera contemporanea, cucina riconoscibile. Ma il vero posizionamento - come scrive il “San Francisco Chronicle” - è altrove. L’obiettivo dichiarato è diventare una destinazione del vino, non semplicemente un ristorante con una buona carta. E tutto è costruito in funzione di questo:

• l’offerta dei vini è visibile appena si entra nel locale
• la carta è organizzata per stili e sensazioni, non per etichette
• il racconto è parte integrante dell’esperienza

Non è più una lista. È un linguaggio.

Meno Bordeaux, più identità

Il punto più interessante è che Sirene rompe completamente con la logica tradizionale delle carte vini:

• niente grandi etichette obbligate
• niente Bordeaux “di rappresentanza”
• spazio a piccoli produttori e vini non convenzionali

Il risultato è una proposta che riflette una visione, una scelta del locale, non uno standard o una moda. Come ammettono gli stessi proprietari, una carta così non vincerebbe premi classici del settore. Ma non è quello l’obiettivo. L’obiettivo è costruire identità.

Da La Coldana il vino si vende perché costa poco... e il ristorante si riempie

La Coldana è un altro esempio virtuoso di come si possono riempire ristoranti, bicchieri e cassetto. Nel lodigiano, è ristorante, enoteca con cucina ed eventi all’interno di un progetto unitario e coerente nato dalla passione condivisa per il vino, il cibo e l’ospitalità dei due soci, Alessandro Ferrandi (classe 1986) e Fabrizio Ferrari (classe 1985). Nel tempo hanno costruito un modello fondato sulla fiducia, sulla continuità e su un’idea di accoglienza profondamente umana che si è consolidato con l’abbandono della stella Michelin. Il loro rapporto con il vino è molto chiaro. Ferrandi spiega che chi consuma una bottiglia alla Coldana o da Vi:te, l’enoteca con cucina, si trova un prezzo che ha un ricarico del 40% sul costo di acquisto in cantina (in genere i ricarichi nella ristorazione italiana sono del 300%), a cui si aggiungono 12 euro fissi per ogni bottiglia, indipendentemente dalla fascia di prezzo. Una scelta che, ovviamente, favorisce al massimo il consumo di vini importanti, che costano molto meno rispetto alla concorrenza.

Un esempio può essere utile: una bottiglia di Krug a La Coldana al tavolo costa 240 euro, contro i 350-450 euro richiesti in media dalla concorrenza. Più si sale di prezzo, più il cliente risparmia: non a caso nel locale lodigiano c’è una forte richiesta di bottiglie importanti. A quei prezzi è facile immaginare che molti scelgano etichette di qualità più alta, trovando maggiore soddisfazione anche nell’abbinamento con il menu. E così cresce ulteriormente anche la percezione complessiva dell’esperienza al ristorante.

Il prezzo come leva, non come barriera

C’è proprio questo elemento chiave, spesso ignorato in Italia: il prezzo. In un mercato dove i ricarichi possono arrivare a 3 o 4 volte il costo, Sirene e La Coldana, pur in contesti completamente diversi, si posizionano più in basso, intorno a moltiplicatori più contenuti. E ciò porta a meno margine per bottiglia, ma più bottiglie vendute. È quello che Italia a Tavola sostiene da tempo: invece di usare un moltiplicatore sul prezzo di acquisto di una bottiglia, il ristoratore dovrebbe usare un’addizione. Apparentemente incassa meno, ma in realtà può vendere più etichette e di qualità superiore, rafforzando la soddisfazione con il cliente, che sarà spinto a tornare più volte in un locale dove si trova bene.

E soprattutto, maggiore fiducia del cliente. È esattamente il tema che molti continuano a evitare: il vino non si vende se è percepito come ingiusto. Ed è un cambio di mentalità che non viene sempre percepito dai ristoratori. Quello che emerge da questo caso è molto chiaro. Il vino non è

• differenziare il ristorante
• costruire una community
• attrarre clienti specifici
• aumentare la frequenza di visita

In altre parole, il vino diventa marketing, ma di quello vero, confermato dai clienti, e non solo l’immagine virtuale che circonda oggi troppi fine dining.

Modelli che si possono diffondere in tutta Italia

Questi modelli non sono per fortuna confinati solo negli Stati Uniti o nel Lodigiano. Sia pure ancora sporadici, un po’ in tutta Italia si intravedono segnali simili, a cui vorremmo dare visibilità, se ce li segnalate:

• carte vini più identitarie
• attenzione ai piccoli produttori
• crescita dei wine bar evoluti
• clienti sempre più consapevoli

Purtroppo c’è ancora un freno culturale: il ricarico. Finché il vino resterà la voce più “pesante” del conto, sarà difficile trasformarlo in leva strategica. I dati presentati da Fipe a Vinitaly parlano di un valore complessivo dei consumi pari a 12 miliardi di euro l’anno, con un’incidenza media superiore al 21% sullo scontrino. Una quota che, in una parte significativa dei locali, supera anche il 30%. E più che un valore aggiunto sembra oggi una zavorra. Il vino nell’ultimo periodo ha però registrato sensibili cali. A diminuire, va ricordato, non è soltanto la spesa, ma anche i volumi consumati, con una contrazione che emerge in modo più evidente proprio nei ristoranti e nelle trattorie. In questa situazione, il punto non è avere più etichette o saper seguire le tendenze, più bollicine e bianchi fermi e meno rossi. È cambiare mentalità. Ormai sembra evidente, salvo per chi vuole mettere la testa sotto la sabbia, che il vino funziona quando:

• è coerente con il ristorante
• è raccontato
• è accessibile
• è percepito come giusto, soprattutto nel prezzo

Quando questo succede, succede anche altro: il cliente torna e magari compra delle bottiglie da portarsi a casa. Anche perché tutti oggi possono valutare quanto può costare al consumatore un determinato vino allo scaffale, e a pochi piace essere considerati un bancomat. Certo, per imboccare questa strada occorre anche pensare alle ricadute fiscali perché, purtroppo, la ristorazione italiana si porta in eredità la brutta fama, oggi non più reale, di aver fatto parte del mondo dell’evasione fiscale. Al punto che l’Agenzia delle Entrate oggi calcola il valore del vino comprato in un anno - in estrema sintesi - e con un suo algoritmo, che tiene conto di ricarichi e percentuali col menù, fissa dei fatturati minimi. Un meccanismo che va rivisto. In conclusione possiamo dire che, se per anni il vino ha seguito la cucina, oggi, nei modelli più evoluti, e i casi di Sirene e La Coldana lo dimostrano, sta succedendo il contrario. E chi continuerà a trattarlo come un accessorio rischia di perdere una delle leve più forti che ha.