Nel momento in cui il consumo di vino fuori casa rallenta e la filiera si trova a fare i conti con nuove dinamiche di mercato, torna centrale il confronto tra produttori e ristorazione. È proprio questo il cuore del talk “Vino al ristorante: opportunità per tutti o pratica per il cassetto?” organizzato da Italia a Tavola durante Best Wine Stars 2026, in programma lunedì 18 maggio al Palazzo del Ghiaccio. Un’occasione per affrontare uno dei nodi più delicati del settore: come vendere il vino al ristorante in modo sostenibile per tutti.
Il talk a Milano (anche in diretta)
Di tutto questo si discuterà alle ore 11 al Palazzo del Ghiaccio, nel talk moderato da Alberto Lupini. L’incontro sarà aperto al pubblico fino a esaurimento posti e trasmesso anche in diretta streaming sul sito e sui canali social Facebook e Instagram di Italia a Tavola. Un confronto necessario per capire come rendere il vino al ristorante non solo sostenibile, ma di nuovo centrale nell’esperienza del cliente.
I relatori del talk "Vino al ristorante: opportunità per tutti o pratica per il cassetto?" durante l'evento Best Wine Stars
Protagonisti del talk alcuni autorevoli esponenti di associazioni, cantine ma anche chef rinomati ed esperti del settore. Interverranno infatti:
- Luciano Sbraga, vicedirettore generale Fipe e direttore area Centro Studi e Politiche per lo Sviluppo
- Gualberto Ricci Curbastro, vicepresidente Consorzio Franciacorta
- Ottavia Giorgi di Vistarino, titolare della cantina Conte Vistarino
- Enrico Chiavacci, Marketing Director Marchesi Antinori
- Luca Montanaro, direttore di sala Moebius, una stella Michelin a Milano
- Claudio Sadler, chef patron del Ristorante Sadler, una stella Michelin a Milano
- Salvatore Butticè, chef patron del ristorante Il Moro di Monza
- Paolo Porfidio, enologo e sommelier, founder Somm Is The Future
Prezzi e ricarichi: il nodo centrale
Il primo tema è quello dei prezzi, sempre più sotto osservazione. Le cantine chiedono un cambio di paradigma per evitare che le etichette restino ferme in carta. «Siamo arrivati a un punto in cui è necessario ripensare radicalmente la logica dei ricarichi nella ristorazione. Maggiore è la qualità che produciamo, più alti sono i costi di produzione; sotto una certa soglia, semplicemente, non è possibile scendere», spiega Armin Gratl, direttore generale di Cantina Valle Isarco.
Da qui la proposta: «Superare il vecchio concetto delle moltiplicazioni in percentuale a favore di un ricarico fisso», così da mantenere accessibili anche i vini di fascia alta. Sulla stessa linea Demetrio Rizzo, responsabile vendite Horeca Italia di Pellegrino 1881: «Una politica di prezzo più accorta e lungimirante può concretamente allargare la base dei consumatori e sbloccare il mercato».
Collaborazione e nuove strategie tra cantine e ristorazione
Il rapporto tra produttori e ristoratori diventa sempre più strategico e meno transazionale. «Costruiamo rapporti di reale fidelizzazione, anche attraverso serate in cui noi offriamo il vino e il locale propone il piatto», racconta Silvia Campagnolo Fonzone, export sales di Fonzone . Un legame che permette anche di affrontare il tema prezzi: «Sulle bottiglie di maggior pregio chiediamo di contenere i ricarichi per evitare che il prodotto resti fermo». Una collaborazione che passa anche da aspetti molto pratici. Marco Capra, titolare dell'Azienda Agricola Capra, sottolinea come siano cambiati i modelli di fornitura: «Abbiamo svecchiato il sistema di consegna, puntando su forniture più piccole e frequenti», riducendo così l’impatto su magazzino e liquidità dei ristoratori.
Dal calice alle nuove formule di vendita
Se il prezzo è un limite, il formato è la leva per superarlo. Il vino al calice è ormai centrale. «È chiaro che oggi ci sia un calo dei consumi e questo deve spingere il ristoratore a essere più creativo, offrendo prodotti al calice e ampliando l’offerta con mezze bottiglie», osserva Margherita Tovo, head of marketing di Ruggeri. Una direzione confermata anche da Francesca Martellozzo, di Bellussi Spumante : «Il futuro della ristorazione sarà sempre più legato al vino al bicchiere», con strumenti come il Coravin in omaggio su un certo quantitativo di bottiglie ordinate, per facilitare la mescita e rendere accessibili anche etichette importanti.
I produttori di vino presenti nella testimonianza video, partendo da in alto a sinistra: Armin Gratl, Demetrio Rizzo, Demetrio Rizzo, Silvia Campagnolo Fonzone, Margherita Tovo, Francesca e Giovanni Martellozzo, Marco Capra e Donato Gentile
Il ruolo decisivo della sala
Ma senza chi racconta il vino, tutto questo rischia di non funzionare, e lo confermano sia cantine sia ristoratori. «Noi facciamo anche formazione al personale, perché il vino lo vende il sommelier e la sala», sottolinea Giovanni Martellozzo di Bellussi Spumante, ribadendo un punto condiviso da tutta la filiera. E c’è chi ha trasformato questo principio in una vera strategia. «Ho introdotto un premio economico per la vendita delle bottiglie più importanti», racconta Enzo Barbieri, patron del Ristorante Barbieri di Altomonte (Cs). «Così lo staff è motivato a fare storytelling: quando un prodotto viene raccontato bene, si vende».
I ristoratori: tra mescita, eventi e nuove abitudini
Dal lato della ristorazione, il cambiamento è già realtà. «Abbiamo risolto la contrazione dei consumi puntando molto sulla mescita», spiega Cristina Cerbi, titolare dell'Osteria di Fornio (Pr), che sottolinea anche l’importanza della cultura: «È un dovere del ristoratore far avvicinare soprattutto i giovani al vino». Il rapporto con le cantine si evolve di conseguenza: «Lavoriamo con preordini annuali e organizziamo eventi insieme alle aziende, che vengono in loco a guidare le degustazioni». Anche Luigi Gandola, titolare del Ristorante Salice Blu di Bellagio (Co) conferma il cambio di approccio: «I vini molto blasonati faticano a girare la bottiglia intera: il cliente preferisce investire quella cifra scoprendo diverse zone vinicole». Da qui la scelta di ampliare la proposta al calice: «Devi essere bravo a far assaggiare il meglio che hai in cantina attraverso il calice».
I produttori di vino presenti nella testimonianza video, da sinistra: Cristina Cerbi, Enzo Barbieri e Luigi Gandola
Una filiera da ripensare insieme
Il quadro che emerge è quello di un settore in trasformazione, dove nessun attore può agire da solo. «Consideriamo i ristoratori veri partner, ambasciatori del nostro lavoro», sottolinea Donato Gentile, enologo di Cantina Venosa. «Se non ci si viene incontro, il rischio è che l’intero sistema si blocchi». Un messaggio chiaro: il futuro del vino al ristorante passa da un nuovo equilibrio tra prezzo, servizio e collaborazione.