Secondo Alessandro Ferrandi, titolare de La Coldana di Lodi insieme a Fabrizio Ferrari, il punto di non ritorno è già stato superato: il sistema tradizionale del ricarico sul vino, basato sulla moltiplicazione del prezzo della bottiglia, non è più sostenibile nel contesto attuale. La sua sintesi è netta: «Secondo me è l’unico modo in questo momento». Il riferimento è a un cambio di logica preciso: non più moltiplicare il prezzo della bottiglia, ma aggiungere una componente fissa indipendente dal valore del vino. Questo chiaramente comporta un margine minore sulla singola bottiglia, ma permette di movimentare la cantina e, soprattutto, di riuscire a vendere le bottiglie di vino.
Il prezzo del vino come punto di equilibrio tra mercato e percezione
Il tema del prezzo del vino al ristorante continua a essere uno dei punti più sensibili della ristorazione contemporanea. Il sistema dei ricarichi tradizionali sta mostrando segni di tensione in un contesto in cui il cliente è sempre più informato e abituato a confrontare i prezzi online. Specialmente un cliente che - mediamente -beve già meno. Ferrandi descrive un cambio di approccio maturato direttamente dentro l’esperienza quotidiana del ristorante. «Il problema di questi ultimi anni è stato un aumento dei prezzi dal 2022 significativo, soprattutto in alcune zone importanti come Champagne, Barolo e Borgogna», spiega, evidenziando come l’innalzamento generalizzato abbia modificato la relazione tra carta vini e clientela.
Alessandro Ferrandi, titolare de La Coldana di Lodi insieme a Fabrizio Ferrari
«Abbiamo notato - spiega - che con quella tipologia classica di ricarico tante bottiglie facevano fatica ad essere vendute e c’erano tantissimi consumatori, appassionati soprattutto, che erano insoddisfatti perché non potevano più bere determinati vini. E anche noi, da clienti, all’esterno notavamo questa cosa qua. Ci siamo resi conto che così diventava invivibile. Anche perché se voglio togliermi lo sfizio di bere qualcosa, c'erano dei prezzi che non collimavano rispetto a quello che so che viene pagata la bottiglia».
La forza della trasparenza
Il nodo centrale non è soltanto economico, ma percettivo: il vino, sempre più spesso, viene confrontato dal cliente con il prezzo di acquisto reale o online, riducendo lo spazio del tradizionale ricarico moltiplicativo. Uno degli elementi più ricorrenti, infatti, è la crescente consapevolezza del cliente. Ferrandi lo sintetizza con chiarezza: «Il cliente oggi sa perfettamente quanto costa la bottiglia al ristoratore, perché può verificarlo online». Per questo la trasparenza paga in termini di vendite e un prezzo considerato iniquo porta il cliente a non consumare. Questa condizione modifica profondamente il rapporto tra carta vini e percezione del valore. Il confronto diretto tra prezzo al tavolo e prezzo al dettaglio riduce lo spazio per ricarichi elevati non giustificati da un servizio percepito come coerente. Il risultato è un cambiamento comportamentale: una parte della clientela preferisce consumare a casa piuttosto che accettare ricarichi percepiti come sproporzionati, soprattutto nelle fasce medio-alte del mercato.
Alla Coldana viene applicato un costo di 12 euro per il servizio al tavolo
Accanto agli aspetti economici, emerge un cambiamento culturale.Ferrandi individua una trasformazione generazionale: «La nuova generazione beve sempre meno e ha meno interesse ad avvicinarsi al mondo del vino». Anche perché «forse siamo stati noi a rendere tutto troppo pesante, come nella ristorazione, anche stellata, che è diventata troppo complessa. Invece dovrebbe essere un momento di svago, una piccola vacanza. Non un’esperienza pesante». Il consumo si sposta verso altre categorie di bevande, incluse proposte analcoliche sviluppate internamente come kombucha e sciroppi artigianali. Parallelamente, il vino perde parte della sua funzione quotidiana e diventa sempre più legato a un’occasione specifica, meno frequente ma più strutturata.
Dal ricarico tradizionale a un modello fisso: la scelta della Coldana
La risposta adottata dal ristorante lodigiano si discosta dal modello classico. Ferrandi descrive una struttura che combina una quota fissa per bottiglia e un ricarico contenuto: «Abbiamo fatto questa politica di mettere un ricarico fisso al tavolo che è 12 euro - che è il costo del servizio - per qualsiasi tipologia di bottiglia acquistata al ristorante: chiaramente per l'enoteca questo aspetto viene meno».
Come funziona il "modello Coldana" sul vino
La Coldana di Lodi applica un sistema di prezzo del vino basato su una logica mista: al costo di acquisto della bottiglia viene applicato un ricarico contenuto del 40%, a cui si aggiunge una quota fissa di 12 euro per il servizio, indipendente dalla fascia del vino. Un costo, quello dei 12 euro, che chiaramente non viene applicato per il servizio d'asporto dell'enoteca.
Questo meccanismo sostituisce i tradizionali ricarichi moltiplicativi della ristorazione, che possono arrivare anche al 300%, rendendo più accessibili soprattutto le etichette di fascia alta. Il risultato è un effetto paradossale: più il vino è costoso alla base, più il prezzo finale al tavolo diventa competitivo rispetto alla media del mercato.
Un esempio concreto è una bottiglia di Champagne Krug, proposta a circa 240 euro, contro i 350-450 euro mediamente richiesti in altri ristoranti. Il modello incentiva così il consumo di etichette importanti e sposta la scelta del cliente verso vini di maggiore qualità percepita, mantenendo al tempo stesso una struttura di prezzo trasparente e leggibile.
Il risultato è una compressione delle differenze tra fascia bassa e fascia alta, con un effetto diretto sulla percezione del valore: le bottiglie più costose risultano relativamente più accessibili rispetto alla media del mercato ristorativo. Si tratta di un’impostazione che si colloca dentro un dibattito più ampio già evidenziato nel settore: il passaggio da ricarichi moltiplicativi rigidi a modelli più flessibili, dove il prezzo non è solo funzione del costo d’acquisto ma anche della strategia di rotazione e della costruzione dell’esperienza.
Il vino come leva di frequenza e non solo di margine
La logica che emerge è esplicita: non massimizzare il margine per bottiglia, ma aumentare la rotazione complessiva. Un passaggio che si inserisce direttamente nella riflessione secondo cui il vino non può più essere trattato come semplice voce di costo, ma come elemento identitario e strategico del ristorante. In questa prospettiva, il vino diventa parte integrante della frequenza di visita del cliente: non solo cosa si beve, ma perché si torna in un determinato locale.
Il ruolo della cantina e la rotazione delle referenze
Un altro elemento centrale riguarda la gestione della carta vini. Alla Coldana la struttura è fluida: «Ogni mese o ogni due mesi escono e rientrano 50-60 cantine». Questa rotazione continua risponde a una logica di adattamento sia alla stagionalità sia alla disponibilità dei produttori. Toscana e Piemonte restano centrali, ma la carta si apre ciclicamente a territori emergenti o stagionali come Marche ed Etna con la bella stagione. Il ristorante lodigiano affianca grandi Maison, che sono la base di partenza, e piccoli produttori.
La cantina a vista de La Coldana
Il rapporto con le cantine viene descritto come positivo, anche perché il modello consente una maggiore esposizione dei produttori, soprattutto quelli di dimensione ridotta, che trovano nel ristorante un canale di diffusione più ampio rispetto ai circuiti tradizionali. E soprattutto: più bottiglie vende il ristorante, più ne vendono le cantine.
Bottiglia vs calice: il ridimensionamento del consumo frammentato
Uno dei segnali più evidenti della trasformazione in atto, secondo Ferrandi, riguarda il consumo al calice, che da quando hanno implementato il nuovo modello ha subito una contrazione marcata. «Il calice è molto diminuito», afferma, collegando questo fenomeno a un cambiamento più ampio nelle abitudini della clientela serale, dove il vino al bicchiere perde progressivamente centralità a favore della bottiglia intera. Se la pausa pranzo segue dinamiche differenti (in cui il servizio al calice ha ancora una sua dimensione), «la sera quasi tutti prendono la bottiglia». Il dato non viene letto solo come una variazione tecnica dell’offerta, ma come un cambiamento di comportamento. In passato il calice rappresentava una modalità più flessibile di approccio al vino, soprattutto per chi non voleva o non poteva impegnarsi su una bottiglia intera.
Alla Coldana a cena, con il nuovo modello, il servizio al calice è diminuito
La conseguenza diretta di questo spostamento è anche organizzativa: la proposta al calice diventa meno centrale nella costruzione della carta vini, mentre cresce il peso della bottiglia come unità di riferimento. In questo contesto si inserisce anche la scelta di non lavorare con le mezze bottiglie. La logica è coerente con l’impostazione generale: semplificare l’offerta e ridurre le alternative intermedie tra calice e bottiglia intera. «È più conveniente prendersi la bottiglia e nel caso puoi portarla a casa», spiega Ferrandi, sottolineando come il sistema sia pensato per evitare frammentazioni che, nella sua visione, non risultano più sostenibili né dal punto di vista economico né da quello gestionale.
L’unico modello possibile
Sul tema della replicabilità Ferrandi è netto: «È l’unico modo in questo momento, a parte determinati contesti con una clientela con capacità di spesa elevatissima». Il modello, per quanto non universale, è - nella visione del ristoratore lodigiano - l’unica risposta possibile a un contesto specifico: aumento dei prezzi, maggiore informazione del cliente e riduzione della disponibilità a sostenere ricarichi percepiti come eccessivi. Il sistema tradizionale dei ricarichi, basato su moltiplicatori fissi, mostra limiti evidenti in un mercato più trasparente e competitivo . Nel caso de La Coldana, la risposta passa attraverso una combinazione di prezzo più leggibile, rotazione elevata e centralità dell’esperienza complessiva. Una traiettoria che non modifica solo il prezzo del vino, ma il suo ruolo dentro la ristorazione: da elemento accessorio a variabile strategica del modello di business.