Per vendere più vino i ristoranti puntano su bianchi, bollicine e rossi più leggeri

La rivoluzione del vino nei ristoranti parte dalla logistica, ma si compie nel calice. Cantine più snelle, ordini frequenti e consegne "just in time" stanno cambiando il modo in cui la ristorazione acquista le bottiglie. A guidare davvero il mercato, però, sono i consumatori: più informati, più curiosi e orientati verso vini freschi, identitari e versatili, stanno riscrivendo le carte dei vini. Il risultato è un mercato sempre più selettivo, che premia bianchi, bollicine e territori in forte ascesa come Sicilia, Marche e Campania, mentre alcune denominazioni più tradizionali e i vini dallo stile più strutturato perdono slancio. È la fotografia che emerge dal confronto con tre protagonisti della distribuzione nazionale - Leonardo Sagna, direttore amministrativo di Sagna Spa, Alessandro Rossi, national category manager wine di Partesa, e Pietro Pellegrini, presidente e direttore commerciale di Pellegrini Spa - che spiegano anche come stiano cambiando gli equilibri tra le diverse fasce di prezzo e quali siano le ragioni che stanno ridisegnando il mercato del vino nel canale Horeca, in un momento in cui i ricarichi applicati da alcuni locali sulle bottiglie non sono più sostenibili.

Lo stile comanda il mercato: la rivincita di bianchi e bollicine

La tendenza è netta e non lascia spazio a interpretazioni. Secondo Sagna il consumatore odierno ha ridefinito le priorità d'acquisto: «Crescono le denominazioni che mettono insieme riconoscibilità, bevibilità e forte versatilità gastronomica, soprattutto quando il prezzo resta calmierato per il cliente finale. In questo momento vediamo una buona vitalità dello Champagne, di diversi bianchi francesi - da Chablis alla Loira - e di territori italiani, come la Maremma e la Sicilia. Più complessa e invece la situazione di alcune denominazioni o tipologie che, pur importanti, risultano oggi meno dinamiche perchè richiedono una maggiore disponibilità di spesa o un consumatore più motivato. Non conta solo il prezzo, ma anche l’immagine e il momento del consumo. Oggi il consumatore si informa molto di più, confronta, verifica, ed e quindi meno disposto a riconoscere il valore dato al ristoratore o enotecario al prodotto che non abbia un'identità molto chiara».

Gli fa eco Rossi che sposta l'accento sulla centralità del profilo sensoriale: «Lo stile oggi orienta le scelte. Per stile intendo vini più verticali, che hanno un concetto di acidità differente come l'apporto di legno, vini comunque che sono più gastronomici». In questo contesto, se l'Alto Adige mantiene saldo il suo primato per aver impostato questo standard anni fa, il Friuli sta provando a reinventarsi, mentre le Marche vivono una vera e propria rinascita negli ultimi cinque anni, trainate dal Verdicchio. Anche Pellegrini fotografa la stessa transizione verso calici più agili: «Bianchi e spumanti metodo classico stanno funzionando meglio. Se pensiamo alla Franciacorta, oggi è conosciuta in tutta Italia, mentre fanno un po' più fatica altre denominazioni di metodo classico come l'Altalanga o Trentodoc, che pure è già più noto».

Il Sud tra rivoluzione stilistica e nuove geografie dell'autenticità

Se un tempo il Meridione d'Italia evocava nel calice soprattutto rossi caldi, opulenti e ad alta gradazione alcolica, oggi la prospettiva è totalmente ribaltata. È proprio qui che si concentra quella che Rossi definisce una «grande rivoluzione a livello stilistico». Campania in testa, con i vini del Cilento, dei Campi Flegrei e del Vesuvio. «La Campania, dopo un periodo di declino, oggi sui vini bianchi sta ritornando, dalla Falanghina al Greco e al Fiano, con piccoli produttori di altissima qualità», spiega Rossi. Un riscatto territoriale che investe anche le isole e aree un tempo considerate di nicchia. Sul fronte dell'evoluzione delle carte dei vini e dell'emergere di zone storicamente meno centrali, Sagna evidenzia come «i vini della Valle d’Aosta e della Sicilia con i diversi territori vitivinicoli dell’isola, esprimono autenticità e hanno saputo sviluppare un enoturismo accessibile e poliedrico. Ma c’è anche una curiosità verso il Nuovo Mondo».

Un punto, quello del riscatto del Sud, su cui Pellegrini concorda, traducendolo in termini di posizionamento commerciale nei ristoranti d'alta fascia: «Più che territori marginali, erano territori dove se il vino era presente nelle carte era di fascia magari leggermente più bassa. Pensiamo alla Campania: c'è stato un periodo in cui la Falanghina era un vino di prima fascia, oggi invece si sta dimostrando un vino che si trova in carte importanti e anche a livelli importanti, a maggior ragione con il Greco di Tufo o il Fiano di Avellino». Pellegrini sottolinea inoltre il recupero di vitigni meridionali un tempo considerati minori o strettamente locali, come il Grillo e il Catarratto in Sicilia, il Bombino in Puglia e il Vermentino sulla costa toscana.

Tuttavia, il Sud mostra due facce distinte. Se i bianchi volano, i grandi rossi tradizionali segnano il passo. Su questo punto Rossi è più netto: «Chi sta soffrendo probabilmente in questo momento sono i vini rossi del sud Italia, dove il cambio è un po' più difficile, dove comunque anche denominazioni che meriterebbero di essere snellite, anche nei tempi di affinamento, stanno soffrendo un po'». Il manager di Partesa guarda soprattutto ai pilastri storici come l'Aglianico del Vulture e l'Aglianico Irpino: «I grandi Taurasi sono quelli un po' più indietro, che ancora oggi sono un po' stilisticamente più tradizionali - oppure desueti - e quindi faticano molto; anche in regione faticano, figuriamoci fuori».

Il "caso" Rosato e la leggerezza contemporanea

Il mondo dei rosati non è più un fenomeno esclusivamente stagionale, ma si inserisce in un macro-orientamento del gusto che Sagna delinea con precisione: «Si, lo spostamento è evidente. Bianchi, bollicine e rossi meno estratti o meno alcolici stanno intercettando bene il gusto contemporaneo. Anche il rosato è diventato una presenza più stabile di quanto fosse in passato, soprattutto nelle zone balneari». Sulle sfumature di questa crescita, però, le visioni dei distributori offrono spunti interessanti. Per Rossi, il comparto si esprime al meglio laddove esiste una radice storica, identificando nel Valtenesi e nella Puglia i territori capaci di sfidare il modello della Provenza francese. Rossi accende inoltre un faro su un vero e proprio fenomeno di nicchia: «Il Lambrusco di Sorbara rappresenta esattamente quello che il consumatore vorrebbe: grandi acidità, rifermentazione ancestrale in bottiglia, gradazioni alcoliche basse. È un vino perfetto da mettere in un cestello in spiaggia».

Pellegrini offre una lettura legata a una precisa evoluzione stilistica: «C'è stata una differenza rispetto al passato. C'è stato un periodo in cui imperava il rosé di stile provenzale. Io vedo invece una crescita di quei rosati che possiamo definire più Cerasuolo che rosato, dove ritengo il consumatore trovi un rosso più leggero, più di beva, più vicino alla bevuta di periodi caldi. Penso all'Abruzzo, ma anche alla Calabria: il vino più venduto di una nostra azienda calabrese partner è proprio un rosato di stile Cerasuolo, con un minimo più di colore e di macerazione sulle bucce».

Il rebus delle fasce di prezzo

L'analisi economica del canale Horeca evidenzia alcune discordanze tra i distributori, segno di un mercato polarizzato in cui la definizione di "crisi" cambia a seconda del segmento osservato. Per Sagna, la vera nota dolente risiede nel mezzo, sebbene individui due poli di forte vivacità: «La fascia più delicata è spesso quella intermedia: abbastanza alta da richiedere una scelta consapevole, ma non sempre “unica” da essere percepita come “elitaria o per un'occasione speciale". Continuano a muoversi bene sia le etichette con prezzo accessibile, ma con un'identità forte e quelle prodotte in piccole quantità». Una complessità sulla fascia media condivisa da Rossi, il quale rileva che il segmento storico tra i 12 e i 18 euro di cessione al trade (specialmente sui tagli bordolesi o sui blend privi di una chiara impronta territoriale) ha sempre faticato. Tuttavia, ossi evidenzia una dinamica di riscatto: « Osserviamo segnali di crescente interesse verso vini di fascia media caratterizzati da una qualità sempre più elevata, in linea con consumatori alla ricerca di esperienze di consumo più consapevoli. All'interno del canale Horeca assistiamo a un innalzamento della spesa media al tavolo, con clienti disposti a spendere quel valore aggiunto in più per assicurarsi una bottiglia di livello superiore. A soffrire maggiormente, come del resto è sempre accaduto storicamente, è la fascia intermedia priva di una precisa identità territoriale: quando ci si posiziona su cuvée o tagli bordolesi con un prezzo di cessione al trade compreso tra i 12 e i 18 euro, il posizionamento sul mercato diventa complesso. Il dato positivo, tuttavia, resta la crescita complessiva del segmento medio».

Di parere diverso è invece Pellegrini, che sposta l'allarme sui prezzi più elevati della scala commerciale: «La fascia più in crisi in assoluto è quella alta. Non mi riferisco ai fine wines da speculazione, che hanno un mercato a sé. Parlo di vini che hanno una discreta rotazione: i vini da 30 euro all'ingrosso rappresentano ormai una soglia assolutamente accettata per la qualità, sono le fasce di prezzo ancora più alte ad essere realmente in crisi oggi».

I nodi da sciogliere: clima e giovani

Sullo sfondo restano il cambiamento climatico e le nuove abitudini generazionali. Se l'innalzamento delle temperature penalizza alcune storiche zone produttive, Rossi fa notare come stia premiando sotto-zone del Piemonte un tempo ritenute "fredde" (come Verduno o Novello per il Nebbiolo) o territori capaci di sfruttare l'escursione termica tra mare e montagna, come il Cilento: «L'innalzamento delle temperature spinge la produzione e il mercato verso la ricerca delle escursioni termiche. Laddove si combinano la vicinanza del mare e la presenza delle montagne, come nel Cilento, stanno emergendo espressioni enologiche di straordinario valore».

Pellegrini, invece, respinge con forza la retorica del disimpegno da parte delle nuove generazioni: «Non sono affatto d’accordo col pensiero che i giovani non consumino vino. Quello che è cambiato è il modo di bere, i termini temporali. Una volta il vino era solo a tavola, a pranzo e a cena. Oggi si beve in momenti diversi, fuori pasto, durante l'aperitivo o in momenti di convivialità». Nuovi spazi di consumo che chiamano calici capaci di intercettare, come evidenziato da tutta la filiera, freschezza e immediatezza. E in questo senso anche i low alcol possono avere un ruolo, anche perché come ricorda Rossi si tratta - a differenza dei no alcol - di una categoria che «rientra pienamente nel concetto autentico di vino. Se guardiamo ai grandi Riesling tedeschi o austriaci degli anni Cinquanta, parliamo di prodotti nati in natura a 4 o 5 gradi alcolici che ancora oggi risultano totalmente integri. Il basso grado alcolico è una realtà che esiste da sempre in natura e che continuerà a svilupparsi».