Ordini più piccoli e logistica su misura: così i ristoranti cambiano gli acquisti di vino

Il mercato del vino nel canale Horeca si trova oggi al centro di una profonda evoluzione. La contrazione generale dei consumi, registrata a livello globale, non è un fenomeno isolato: si incrocia con una complessa congiuntura in cui pesano l'inflazione, l'incertezza sui redditi e un cambiamento generazionale negli stili di vita, dove si beve meno ma si cerca maggiore qualità. A questo scenario si aggiungono i flussi del turismo - sempre più determinanti nel decretare il successo delle stagioni - e il recente dibattito sollevato dalle inchieste di Italia a Tavola sui ricarichi applicati dalle carte dei vini, che ha reso i clienti molto più attenti, informati e sensibili al prezzo finale. In questo contesto, la gestione della cantina non può più essere guidata dall'impulso. Il ristoratore oggi deve muoversi con estrema prudenza per proteggere i propri margini senza spaventare l'ospite. In questo scenario i ristoranti stanno cambiando non solo il modo di vendere il vino, ma anche di comprarlo. A tracciare i contorni e ad analizzare le dinamiche di questo delicato scenario macroeconomico sono due osservatori privilegiati della filiera come Pietro Pellegini presidente e direttore commerciale di Pellegrini Spa,  Alessandro Rossi, national category manager wine di Partesa e Leonardo Sagna, direttore amministrativo di Sagna SpA.

Come cambiano i paradigmi: tra pulizia stilistica e selettività d'acquisto

La risposta della filiera a questa congiuntura si traduce in una metamorfosi profonda che tocca sia l'approccio stilistico al prodotto sia le modalità di selezione economica da parte dei locali. Come spiega  Rossi, il fulcro di questa trasformazione risiede in un chiaro cambio di mentalità che ridefinisce il gusto al tavolo: «Il cambiamento principale oggi è un ritorno lento ma costante a un concetto di convenzionalità sui vini. C'è stato un momento in cui, soprattutto i vini naturali, biologici, biodinamici e artigianali, avevano preso il sopravvento. Oggi assistiamo a una coesistenza più matura tra queste due entità, che mostra un rispetto maggiore da ambo le parti. Questo lento ritorno a una stilistica consona al momento storico che stiamo attraversando è diventato importantissimo. C'è sicuramente un maggiore accesso alla regionalità e la volontà di bere un vitigno nella sua forma più pura, valorizzando l'autoctonicità delle singole regioni italiane. Questo si traduce in meno blend, in una maggiore naturalità del vitigno stesso e in un approccio stilistico differente rispetto all'utilizzo massivo del legno o di altri metodi di concentrazione. Si predilige l'acciaio e un legno dosato diversamente, concependo lo stile in funzione del palato delle nuove generazioni».

A questa evoluzione strutturale del gusto fa eco una rigida riorganizzazione gestionale. Sul fronte della selettività commerciale, Sagna  analizza i nuovi e pragmatici criteri che guidano le scelte dei ristoratori: « Il cambiamento più evidente è una maggiore selettività. Oggi il ristoratore compra con più attenzione, ragiona di più sulla rotazione reale della bottiglia e tende a privilegiare referenze che abbiano un'identità molto chiara, sia in termini di territorio sia di posizionamento in carta. Si compra pensando ad una destinazione d’uso: mescita, vendita al calice, referenza all’interno di un percorso pairing, regalistica. I consumi sono poi soggetti al meteo, periodi di festività influenzati dal maltempo possono rallentare notevolmente il lavoro dei locali con dehors così come le grandi ondate di caldo». Davanti a questa complessità, il ruolo dei distributori si evolve: da semplici fornitori di prodotti a partner strategici indispensabili per gestire il rischio e garantire la flessibilità dell'offerta.

Cantine snelle e servizio "just-in-time": la risposta alla crisi di magazzino

Se la clientela è più prudente e le stagioni sono condizionate da variabili macroeconomiche e climatiche, la priorità del ristoratore diventa una sola: alleggerire l'inventario per non immobilizzare denaro in bottiglie che rischiano di restare invendute. Questa spinta a preferire ordini ridotti e frequenti viene evidenziata da Sagna: «In generale vediamo ordini più piccoli e più frequenti. La programmazione resta importante, soprattutto per le referenze più richieste o per i periodi di maggiore stagionalità, ma oggi molti clienti preferiscono mantenere il magazzino più leggero. I clienti apprezzano la possibilità di acquistare prodotti assortiti e non per forza in grandi quantità». «Se ci focalizziamo sugli ultimi due anni abbondanti, il cambiamento più evidente risiede nelle modalità di riassortimento da parte dei clienti, che oggi avviene mediamente attraverso ordini più piccoli», aggiunge Pellegrini che evidenzia: «Il dato volumetrico fondamentale resta comunque la dimensione ridotta degli ordini».

La necessità di mantenere una cantina dinamica ma leggera sposta la complessità logistica sulla distribuzione. Rossi illustra la filosofia e i servizi messi in campo da Partesa per assecondare questa nuova realtà: «La strategia di Partesa non mira a inserire subito un numero elevato di referenze, ma a fare da base logistica, innovando con un servizio quasi unico sul mercato che offre l'opportunità di ampliare la carta dei vini senza l'obbligo di acquisti massicci. Guardando al mercato, la tendenza attuale è quella di comprare il meno possibile per ridurre al minimo il rischio di errore, poiché un acquisto sbagliato si traduce immediatamente in un peso economico non indifferente per il locale».

Le nuove rotazioni al tavolo: il sorpasso del comparto bianco

La ricerca di vitigni più immediati e territoriali ha ridisegnato la mappa dei consumi negli ultimi quindici anni, complici anche i cambiamenti climatici e le estati sempre più calde che orientano le scelte degli ospiti verso calici più freschi. Come evidenzia Rossi: «Oggi il 70-75% dei vini consumati in Italia è rappresentato da bollicine e bianchi, l'esatto opposto di quanto accadeva nella generazione passata, dove il 70% era appannaggio dei rossi. Fatica di più il mondo dei rossi, che tuttavia sta riacquisendo quota di mercato grazie a un nuovo approccio stilistico: si prediligono prodotti più freschi, fruttati e meno strutturati che, serviti a una temperatura leggermente più fresca intorno ai 15-16 gradi, offrono un valore aggiunto concreto al momento del consumo». Le ottime performance dei bianchi e delle bollicine, ideali sia a tutto pasto sia per presidiare il momento strategico dell'aperitivo, trovano perfetta sponda nell'analisi di Leonardo Sagna, che traccia la mappa delle referenze più dinamiche nei consumi odierni: «Ruotano le referenze di brand dalla forte riconoscibilità, i bianchi , sia di grandi territori vocati sia quelli più adatti per l' aperitivo, stesso discorso per i rossi, in questo momento storico si prediligono quelli più freschi e dalla grande bevibilità in termini di consumi».

I segmenti in affanno: la sfida dell'alcolicità e lo stallo dei passiti

In un mercato che premia la freschezza, la pulizia d'acciaio e la riconoscibilità immediata, i vini più complessi, le gradazioni importanti o le etichette con prezzi medio-alti che non godono ancora di un nome solido presso il grande pubblico incontrano crescenti resistenze all'uscita. «Si tratta di una tendenza ormai evidente, ampiamente riscontrata e discussa da tempo: la categoria dei vini rossi strutturati e concentrati è in crisi, a tutto vantaggio dei vini bianchi in generale e, in particolar modo, degli spumanti», evidenzia Pellegrini. Sagna mette in luce le difficoltà di queste tipologie e richiama l'attenzione sull'importanza del fattore culturale e formativo lungo tutta la filiera commerciale: « Faticano ad uscire referenze ad alta gradazione alcolica, distillati su tutti, ma anche alcune tipologie di vini più strutturate e che si collocano in una fascia di prezzo medio alta, che non hanno ancora una reputazione consolidata presso il cliente finale. È su questo tema gioca il ruolo della formazione necessaria in tutta la filiera commerciale, dalla rete vendita agli addetti al settore Horeca passando per la divulgazione sui media».

Un discorso simile, legato a un consumo troppo rigido e difficile da destagionalizzare, penalizza i vini dolci e passiti. Rossi evidenzia le difficoltà strutturali di questo comparto nel mercato domestico rispetto ai modelli d'Oltralpe: «Chi si trova in una situazione di crescente difficoltà sono proprio i vini passiti, sia per una questione di concetto sia di storicità. A differenza della Francia, che ha saputo adattare queste tipologie a tutto pasto, partendo dall'aperitivo fino al consumo finale, in Italia il passito fatica a rinnovarsi. Oggi la base portante dei consumi è costituita dagli sparkling wine, sia italiani sia francesi, e dai grandi vini bianchi».

La ristrutturazione della carta: la svolta "intelligente" della trattoria

La risposta del settore a questa delicata fase non è il ridimensionamento della proposta, ma una sua riscrittura più attenta. Se l'alta ristorazione e i locali stellati mantengono - talvolta - carte monumentali ed enciclopediche per preservare la cultura del vino, il cambiamento più vicino al consumatore sta avvenendo nella ristorazione di tradizione, a partire dalle trattorie storiche ed evolute. Rossi analizza questa metamorfosi, mostrando come la trattoria stia ampliando i propri orizzonti uscendo dall'iper-regionalismo del passato: «Se in passato la trattoria tradizionale, nelle sue diverse evoluzioni, proponeva carte dei vini essenziali e fortemente legate al territorio e alle produzioni regionali, oggi è diventata un canale di consumo strategico. Le nuove generazioni che stanno prendendo il testimone di queste attività stanno infatti ripensando profondamente l'offerta, introducendo carte dei vini più ampie, curate e aperte a nuove proposte. Ad esclusione della fascia medio-alta e premium, dove persistono enciclopedie enoiche che fanno bene al settore, l'offerta si è allargata proprio nella trattoria, asse portante della tradizione italiana. Qui il regionalismo è meno esasperato e si apre lo spazio a vini di valore assoluto provenienti da tutta la penisola, dal Sud Italia fino all'Alto Adige. Si privilegiano rotazioni più rapide attraverso una proposta che si amplia in modo mirato: non vedo un restringimento dell'offerta, ma una selezione decisamente più intelligente».

Meno eccessi e più intelligenza d'acquisto, dunque, per costruire una proposta che tuteli la redditività del locale, mantenga una rotazione sostenibile e rassicuri il cliente finale. Questa evoluzione verso un modello d'acquisto finalmente lontano dagli eccessi trova la sua perfetta sintesi nelle parole di Sagna: «Nel post Covid c’è stata un’esplosione di referenze, adesso si sta tornando a carte dei vini più mirate e ragionate, che puntano a prodotti con maggior rotazione Vediamo entrambe le tendenze, ma la direzione prevalente è verso carte più ragionate e dunque acquisti più continui, ma razionali atti alla costruzione di una rotazione sostenibile, sia economica che quantitativa. Si cerca equilibrio: ampiezza dove serve, profondità di annate solo dove c'e una domanda reale o un potenziale da sviluppare». Anche Pellegrini indica la pandemia come uno spartiacque importante: «Analizzare l'ultimo biennio è ben diverso dal considerare l'ultimo decennio. In questo arco di tempo, infatti, abbiamo attraversato la fase del post-Covid, caratterizzata da una crescita dei consumi e da dinamiche di mercato prima impensabili. L'anno scorso, in particolare, abbiamo registrato una contrazione degli acquisti e, di conseguenza, delle nostre vendite. In questo ultimo periodo i ristoratori - che rappresentano il nostro canale di riferimento principale - hanno cercato di attingere principalmente alle proprie scorte di cantina. Successivamente, in base a specifiche esigenze e per determinate tipologie di prodotti, gli acquisti sono ripartiti».