Vorrei iniziare illustrando uno dei principali problemi che gli imprenditori della ristorazione si trovano ad affrontare dopo la crisi causata dal Covid-19: l'aumento incessante dei costi di gestione. Dal 2023, il comparto ha registrato un incremento significativo dei costi principali, spinto dall'inflazione, dall'aumento dei prezzi delle materie prime e dell'energia, oltre che dalla crescente pressione sui salari. Tutti elementi che hanno ridotto sensibilmente la redditività delle imprese. Gli aumenti anomali delle materie prime nel 2024 hanno avuto ripercussioni su tutta la filiera alimentare, dalla produzione alla trasformazione, colpendo in modo particolare le aziende del comparto ristorativo.
E il 2025 non si apre con segnali rassicuranti: secondo le previsioni dell'European energy exchange (Eex), l'energia elettrica aumenterà del 30% e il gas del 37%, raggiungendo un picco storico. Intanto, crescono anche i costi di locazione: l'affitto può arrivare a incidere fino al 20% del fatturato, a fronte di una soglia ideale del 6-8%. Le previsioni per il 2025 indicano un ulteriore incremento nelle principali città italiane. Lo stesso vale per le tariffe dei consulenti del lavoro, degli esperti in sicurezza sul lavoro e dei commercialisti. Ma come stanno reagendo le imprese di ristorazione?
- Con comunicazioni al cliente come questa: «Gentile cliente, a causa dell'aumento indiscriminato dei costi delle materie prime e delle fonti energetiche, che incidono pesantemente sui costi di gestione, siamo purtroppo costretti ad adeguare i prezzi dei nostri prodotti di circa il 20%. Ad esempio: caffè 1,20€. Questa scelta ci permette di continuare a garantire alla nostra clientela l'efficienza, la professionalità e la qualità che da sempre ci contraddistinguono».
- Oppure così: «Quando le spese diventano insostenibili, mettere una pizza margherita a 10€ è passare per ladri o evitare di chiudere l'attività?».
Crisi dei costi nella ristorazione: soluzioni oltre il semplice rincaro dei listini
Ma quanto è davvero efficace questo tipo di risposta? È davvero il modo migliore per risolvere il problema? L'incremento dei costi non può essere compensato esclusivamente dall'aumento dei prezzi di listino. O, perlomeno, non dovrebbe essere l'unica opzione considerata. In caso contrario, si rischia di perdere clientela e ridurre la competitività nel mercato. Ricordiamoci che il profitto è dato dalla differenza tra ricavi e costi. Per aumentarlo (o almeno mantenerlo stabile) senza alzare i prezzi, è necessario massimizzare le vendite, così da incrementare i ricavi. Questo è un aspetto spesso sottovalutato nella gestione delle attività ristorative.
Tendiamo a concentrarci solo sul contenimento delle spese, sulla creazione di piatti a basso costo, o sulla ricerca di fornitori più economici, compromettendo in molti casi la qualità delle materie prime. Dovremmo invece focalizzarci anche sull'altra faccia della medaglia: aumentare i ricavi. Una delle leve più efficaci per farlo è l'adozione del revenue management, una pratica ampiamente consolidata nei settori aerei e alberghieri, ma ancora poco applicata concretamente nella ristorazione.
Gestire un ristorante nel 2025: perché il revenue management è diventato essenziale
Ci sono altri motivi per non limitarsi alla sola gestione dei costi. La struttura dei costi in un ristorante è infatti composta prevalentemente da costi fissi, mentre i costi variabili rappresentano una parte minore. Concentrarsi esclusivamente su questi ultimi - come il food & beverage cost - non dovrebbe essere la preoccupazione principale. Attenzione: non sto dicendo che il controllo del food cost non sia importante, ma solo che dovrebbe avere pari dignità rispetto alla gestione dei ricavi.
C'è una differenza sostanziale tra cost management e revenue management che merita di essere sottolineata. I costi - delle materie prime, del personale, degli affitti e delle utenze - sono condizionati da forze esterne e difficilmente controllabili dal ristoratore. Al contrario, la gestione dei ricavi dipende da fattori interni: le competenze e le abilità del gestore nell'ottimizzare la capienza del locale e massimizzare i ricavi generati da ogni coperto. Possiamo dire che la gestione dei costi è un "male" da contenere, mentre la gestione dei ricavi è un "bene" da espandere.
Che cos'è il revenue management?
Il revenue management è un insieme di tecniche che aiutano il ristoratore a massimizzare i ricavi attraverso l'aumento del flusso di clientela e l'ottimizzazione delle vendite per ciascun cliente. Nel comparto della ristorazione, il revenue management è oggi uno strumento indispensabile per fronteggiare l'aumento dei costi. Strategie come il pricing dinamico, l'ottimizzazione della rotazione dei tavoli, la riduzione degli sprechi e il marketing mirato sono fondamentali per superare le sfide attuali e prosperare in un mercato sempre più competitivo.
Revenue management per ristoranti: l'alternativa concreta ai rincari indiscriminati
La letteratura sull'argomento è ampia, ma è fondamentale passare dalla teoria alla pratica, applicando questi principi in modo costante nella gestione quotidiana del ristorante. È proprio questa convinzione che mi ha spinto a pubblicare una serie di articoli dedicati al tema. Nei prossimi appuntamenti descriverò la struttura del restaurant revenue management e ne sintetizzerò i principi fondamentali. Ma ciò che mi sta più a cuore è condividere metodologie pratiche, tecniche applicative, ed esempi concreti tratti da best practice reali. L'obiettivo è aprire un confronto e stimolare un dialogo: dalle discussioni, spesso, nascono le idee migliori.
Per maggiori informazioni e/o suggerimenti:
Via Andrea Doria 2 20834 Nova Milanese (Mb)