Ogni manager ha i suoi “trucchi” per portare a termine un accordo

Saper negoziare è una delle doti essenziale di un buon direttore. Tutta la vita è una continua negoziazione, a casa con moglie e figli, al lavoro con superiori e subalterni, con gli amici, con i clienti etc. Se negoziare è presente in moltissimi aspetti della nostra vita, saper negoziare diventa cruciale per il nostro successo professionale.

Accordi giusti: stravincere ha delle conseguenze
Negoziare significa saper chiudere un affare, cercando di accontentare con l'accordo raggiunto tutte le parti coinvolte. Da un tavolo di trattativa devono alzarsi tutti sicuri di aver ottenuto il massimo che potevano, per sé stessi e/o per le parti che rappresentano. Stravincere non è mai saggio, l’accordo è destinato ad essere rimesso in discussione quanto prima. Stravincere non aiuta un’azienda a progredire in modo armonico e continuativo. “Spremere un cliente” o strappare prezzi troppo al ribasso con i fornitori significa esporsi a situazioni future molto pericolose. Perdere il cliente per ingordigia è la peggior trattativa che un manager possa fare.

“Strangolare” un fornitore è altrettanto negativo e per alcuni servizi, in particolare, significa essere esposti a situazioni che possono rivoltarsi contro la parte interessanta: il rischio è pagare, e con gli interessi.

Gli obiettivi "nascosti" del buon negoziatore
Un buon negoziatore sa gestire differenti interessi e personalità di coloro con cui sta trattando. Sa "ascoltare" e capire cose che non vengono dette e che, in molti casi, sono le più importanti. Il manager negoziatore deve conoscere molto bene la materia che sta trattando e trovare le soluzioni appropriate per soddisfare tutti, nell’interesse primario della società che rappresenta. Sa portare a termine la negoziazione senza danneggiare i rapporti tra le persone. Al contrario, deve riuscire a sfruttare queste occasioni di negoziazione per saldare i rapporti tra le persone, così da poterne beneficare in futuro.

Sa ascoltare attentamente tutti i punti che vengono presentati e dibattuti e sa essere diplomatico, intervenendo senza pregiudizi. Sa gestire bene il tempo che ha a disposizione e, seppur spesso sia saggio e utile aprire la negoziazione con argomenti di genere sociale o familiare, sa anche essere incisivo, mantenendo quando necessario la discussione focalizzata sui punti previsti, così da chiudere l’accordo in tempi ragionevoli.

Calma, autocontrollo, idee chiare
In ogni caso, sa che è sempre meglio (se non in casi limite) mantenere la calma, tenere un buon autocontrollo, non alzare mai la voce e possibilmente non interrompere l’interlocutore. Il manager deve saper dimostrare ai suoi interlocutori quanto la discussione in corso sia importante.

In ogni caso un buon direttore, prima di iniziare una negoziazione, deve raccogliere informazioni sulle persone che incontrerà, conoscere i loro obbiettivi ed essere preparato a declinare eventuali richieste assurde e dannose per la propria società. Per far questo è necessario avere sempre le idee chiare sugli obiettivi che si vogliono raggiungere (oltre ai compromessi accettabili per raggiungerli questi stessi obiettivi).

I punti fermi di chi si appresta a negoziare
Ogni negoziazione è differente e si deve adattare agli interlocutori con i quali ci si confronta. Detto ciò, rimangono sempre dei punti fermi a priori quali:

• L’integrità del del manager;
• La formulazione di proposte possibili, realizzabili e vantaggiose;
• Un comportamento eticamente corretto: nessun pregiudizio

E infine ricordare: in casi estremi, nessun accordo è meglio di un pessimo accordo.