Il miglior sommelier? Non vende il vino più caro, trova quello giusto

Negli ultimi anni il ruolo del sommelier è cambiato profondamente. La preparazione tecnica resta imprescindibile, ma da sola non basta: la differenza la fanno la capacità di leggere il tavolo, comprendere le aspettative del cliente e costruire un dialogo autentico. È una convinzione che Pedrinelli ha maturato nel lavoro quotidiano in sala. «La formazione nell'ambito dell'ospitalità influisce in modo determinante, in particolare sul piano della comunicazione e della relazione con l'interlocutore. Personalmente prediligo garantire la massima libertà decisionale all'ospite, evitando di forzare scelte che non lo convincono pienamente. Sebbene il sommelier debba anche saper svolgere una funzione commerciale, ritengo che questa debba essere esercitata con misura. Le competenze nell'accoglienza consentono di comprendere più a fondo il cliente che si ha di fronte».

Per Pedrinelli il rapporto di fiducia vale più dell'upselling. La vendita resta parte del mestiere, ma non può diventare l'obiettivo principale del servizio. «Oggi si tende a dare priorità alla comprensione delle esigenze dell'ospite, a differenza del passato, quando l'approccio era fortemente orientato all'upselling. Ritengo fondamentale agire con la massima trasparenza, senza celare il valore economico delle bottiglie e cercando di individuare la fascia di spesa desiderata dal tavolo. Se viene scelta una prima bottiglia, tendo a proporre referenze di costo analogo, a meno che non sia il cliente stesso a voler salire di livello».

La filosofia che guida il suo lavoro è chiara: il servizio non deve mai ruotare attorno a chi serve. «Il sommelier deve proporre la propria professionalità con sobrietà ed equilibrio. Come affermo spesso anche parlando dello chef, non siamo noi i protagonisti del servizio: lo sono l'ospite e i prodotti che gli presentiamo, perché cibo e vino concorrono insieme alla qualità dell'esperienza complessiva». Questo approccio si riflette anche negli abbinamenti. L'obiettivo non è stupire a tutti i costi, ma accompagnare il cliente verso scoperte coerenti con i suoi gusti, anche quando significano uscire dagli schemi più tradizionali. «Per i menu autunnali a base di tartufo amo proporre bianchi di struttura, superando la tradizionale associazione con i rossi. È gratificante quando i clienti accolgono positivamente questi suggerimenti. L'obiettivo resta creare un'atmosfera informale, nella quale l'ospite si senta libero di dire anche che una proposta non è di suo gradimento, così da sostituirla con naturalezza».

Per Pedrinelli il vino non si racconta attraverso un elenco di descrittori tecnici, ma partendo dalle persone che lo producono e dai territori da cui nasce. Lo storytelling, quando è autentico, diventa uno strumento per avvicinare il cliente e rendere più comprensibile ciò che trova nel calice. «La componente narrativa ed emozionale riveste un ruolo centrale: gli ospiti apprezzano il racconto delle origini di un prodotto, le ragioni della sua presenza in carta e la conoscenza diretta dei produttori».

Per questo dedica molto tempo alle visite in cantina, convinta che conoscere personalmente i vignaioli renda il racconto più credibile. «Visitare personalmente le cantine arricchisce notevolmente il mio lavoro, permettendomi di comprenderne la filosofia produttiva e di trasmetterla al tavolo. L'interesse per le denominazioni è generalmente più marginale, salvo casi iconici come Barolo o Champagne, dove il cliente arriva spesso con una richiesta precisa. Per denominazioni meno note, invece, conta soprattutto l'identità del produttore e le ragioni che ci hanno portato a inserirlo in carta». Lo stesso principio vale per il linguaggio. La preparazione tecnica resta indispensabile, ma non deve trasformarsi in una barriera tra il professionista e l'ospite. «Nonostante il pubblico sia oggi più informato, la terminologia tecnica appresa durante i percorsi di formazione rischia talvolta di confondere l'interlocutore. La clientela è generalmente più interessata al profilo aromatico e alla struttura del vino che a definizioni come freschezza o tannicità. Preferisce capire cosa troverà nel calice e perché quel vino funziona con il piatto».

Tra i cambiamenti che più stanno incidendo sul lavoro in sala c'è la crescita della mescita al calice. Per Pedrinelli non rappresenta soltanto un servizio aggiuntivo, ma uno strumento che modifica il rapporto tra cliente, cantina e carta dei vini. Il calice riduce il timore di sbagliare e incoraggia la sperimentazione, soprattutto tra i consumatori più giovani. «Riscontriamo una crescente propensione alla sperimentazione, favorita proprio dal servizio al calice. Con la bottiglia i clienti mantengono abitudini più consolidate, mentre la mescita permette di proporre referenze meno conosciute e stimolare la curiosità. I più giovani mostrano inoltre una preparazione decisamente superiore rispetto al passato su territori e stili di produzione».

La formula risponde anche a nuove esigenze di consumo, legate sia alla sicurezza stradale sia a una maggiore attenzione al benessere. «Il consumo al calice risponde a diverse esigenze odierne, che si traducono in quantità inferiori ma in una ricerca di qualità superiore. Dal punto di vista gestionale è anche uno strumento importante per la sostenibilità della cantina: migliora la rotazione delle referenze e consente di inserire etichette di fascia alta che altrimenti sarebbero più difficili da vendere». Questa flessibilità permette inoltre di ampliare l'offerta oltre le regioni tradizionalmente più richieste dalla clientela del ristorante. «Grazie alla mescita possiamo far scoprire tipologie particolari, come gli orange wine, o territori meno centrali per il nostro pubblico, storicamente orientato verso Piemonte, Veneto e Toscana. Proporre vini di Campania, Sicilia o Puglia permette spesso di sorprendere positivamente gli ospiti. Con i più giovani utilizzo un linguaggio diretto, calibrando il livello di approfondimento sul loro reale interesse, sempre senza forzare la mano né sul prezzo né sullo stile».

Ogni servizio richiede un equilibrio diverso. Per Pedrinelli non esiste una proposta valida per tutti: la scelta del vino nasce dall'osservazione del cliente, dal dialogo e dalla capacità di interpretarne aspettative e curiosità. Quando percepisce apertura alla scoperta, ama proporre territori emergenti e produttori meno conosciuti. Se invece avverte maggiore prudenza, preferisce accompagnare il cliente con un assaggio preliminare o orientarlo verso aree vitivinicole più familiari, selezionando comunque aziende che rispecchiano i criteri qualitativi della carta. Anche la disponibilità alla spesa cambia continuamente e dipende dal contesto più che dalle abitudini individuali. Lo stesso cliente può scegliere un bianco di pronta beva durante un pranzo informale e, pochi giorni dopo, concedersi una grande bottiglia per un'occasione speciale. È proprio questa variabilità a rendere il lavoro del sommelier una continua attività di interpretazione, più che di semplice vendita.

Gestire una cantina di circa 650 referenze significa trovare un equilibrio costante tra identità del ristorante, richieste della clientela e curiosità personale. Pedrinelli ammette di avere una predilezione per i grandi bianchi da invecchiamento, pur sapendo che il mercato premia spesso vini più immediati. L'obiettivo, spiega, non è inseguire le mode, ma far crescere gradualmente la carta senza rompere il rapporto di fiducia costruito con gli ospiti. «Attualmente la tendenza generale si orienta verso carte dei vini più snelle. La nostra proposta conta circa 600-650 referenze, una consistenza importante per gli standard odierni, ma che riflette la volontà di offrire un percorso vario e completo».

Una carta così ampia, però, richiede un aggiornamento continuo. «Rinnovo parzialmente la proposta ogni settimana o dieci giorni, evitando che lo staff si fossilizzi sulle stesse etichette e stimolando abbinamenti sempre nuovi. Nonostante l'ampia scelta possa talvolta disorientare l'ospite meno esperto, riscontriamo un grande interesse nella consultazione della carta». L'esperienza le ha insegnato che la profondità di selezione premia. «Abbiamo constatato che offrire una scelta ampia su determinati territori ne favorisce la vendita. L'introduzione di una selezione strutturata di vini francesi e l'ampliamento della proposta dei rosé hanno ottenuto ottimi riscontri, perché il cliente percepisce la cura dedicata a quelle categorie».

Il tema del prezzo è tra i più delicati nella ristorazione contemporanea. Per Pedrinelli la trasparenza rappresenta il presupposto per costruire un rapporto di fiducia duraturo. I ricarichi devono sostenere il lavoro della sala, della cantina e della struttura, ma non possono trasformarsi in un ostacolo alla scelta. Per questo invita sempre il cliente a consultare la carta, così da conoscere con chiarezza il valore delle bottiglie proposte.

Accanto all'aspetto economico, osserva un altro limite ancora presente nella cultura del vino italiana: la diversa disponibilità di spesa tra rossi, bianchi e rosati. «Si riscontra una marcata stagionalità nelle abitudini di consumo: durante l'inverno si registra una forte propensione all'acquisto di grandi rossi, mentre nei mesi estivi la disponibilità di spesa sui bianchi e sui rosati si riduce sensibilmente». Secondo la sommelier si tratta di un pregiudizio ancora difficile da superare. «Permane una certa diffidenza nei confronti del valore dei vini bianchi e dei rosati. Molti ospiti continuano a considerarli prodotti necessariamente più semplici, ignorando che esistono interpretazioni di straordinaria longevità, complessità e struttura. L'interesse sta crescendo, ma la propensione all'investimento resta inferiore rispetto ai grandi rossi».

Il titolo di Miglior Sommelier Ais Lombardia rappresenta un traguardo importante, ma Pedrinelli considera la sala il luogo in cui la formazione continua davvero. I corsi e le certificazioni forniscono un linguaggio comune, spiega, ma è il servizio quotidiano a sviluppare capacità organizzative, gestione degli imprevisti e sensibilità verso il cliente. Da questa esperienza nasce anche la sua idea di professione. «La soddisfazione più grande non è vendere una bottiglia iconica, ma vedere un cliente apprezzare un piccolo produttore o un territorio che non conosceva. È lì che capisci di aver creato valore».

È una visione che riflette anche l'evoluzione della ristorazione. Al di fuori dei contesti più formalizzati, il sommelier è chiamato sempre più spesso a ricoprire un ruolo trasversale, capace di collegare sala, cucina, cantina e accoglienza. La conoscenza del vino resta il punto di partenza, ma da sola non basta. Conta la capacità di leggere il tavolo, comprendere la proposta gastronomica e trasformare ogni abbinamento in un'esperienza costruita intorno all'ospite. È probabilmente questa l'eredità più significativa del percorso di Alice Pedrinelli. Il titolo conquistato al Westin Palace certifica una preparazione tecnica di alto livello, ma soprattutto dà visibilità a una nuova idea di sommellerie: meno centrata sull'autorevolezza di chi serve e più sulla qualità della relazione con chi siede a tavola.