Da un motorino a 26 milioni di fatturato: la scalata di Giuliano Martinelli nel tartufo

Dalla fiera alla Galleria, il contesto cambia, ma il protagonista resta un prodotto che nasce nella terra e richiede conoscenza, pazienza e rispetto delle stagioni. Per Martinelli, questa serata non rappresenta una distanza dalle origini. «Questo lavoro è la mia vita», ha detto presentando il nuovo percorso dell’azienda. «Sono lo stesso di quarant’anni fa e ancora oggi mi considero fortunato di svolgere quello che per me è il mestiere più bello del mondo». Anche Cracco riconduce la collaborazione al lavoro sulla materia prima: «Quando si lavorano le materie prime si impara a conoscerle, valorizzarle e rispettare chi le porta sulle nostre tavole». Il tartufo, nelle sue parole, è «un patrimonio culturale e territoriale da raccontare e preservare».

La storia comincia nel 1981. Martinelli lavora in una fabbrica di videogiochi e inizia a occuparsi di tartufo fresco. La curiosità per chi lo cerca diventa voglia di provare: chiede al nonno di poter portare con sé il cane e comincia a frequentare i boschi. Alle prime uscite seguono la raccolta, i rapporti con altri tartufai e la commercializzazione del prodotto. «La mia avventura è iniziata quarant’anni fa, quando un po’ per gioco, un po’ per destino, ho scoperto il mondo dei tartufi e fin da subito dentro di me è nata una grandissima passione - racconta Martinelli - Piccoli passi, sempre nella stessa direzione, senza mai voltarmi indietro: così sono diventato un cavatore esperto».

Nel 1991 fonda Giuliano Tartufi a Pietralunga e avvia le prime conserve, affiancando alla vendita del fresco una linea di prodotti trasformati. È il passaggio che allarga il mercato: il tartufo può entrare nelle cucine anche oltre la disponibilità stagionale, con preparazioni utilizzabili durante tutto l’anno. In questo sviluppo conta il rapporto con la ristorazione, italiana e internazionale. La conoscenza del prodotto maturata nei boschi si traduce nella capacità di selezionarlo e di proporre soluzioni diverse per le esigenze delle cucine professionali.

Pietralunga spiega molto del percorso di Martinelli. Il borgo umbro lega una parte della propria identità al tartufo e alla comunità di persone che lo cerca, lo seleziona e lo commercializza. «Qui non facciamo vino né olio, qui il tartufo è la nostra storia e tradizione, e vogliamo raccontarlo al mondo», ha detto Martinelli durante la Mostra Mercato del tartufo bianco e della patata di Pietralunga.

Il centro del suo ragionamento è il ruolo dei cavatori. Conoscere un bosco significa saperne leggere suoli, stagioni e cambiamenti, oltre a rispettare le regole della raccolta. «Pietralunga ha una doppia ricchezza: il tartufo e i tartufai, che sono i veri custodi del bosco». È da questa rete di competenze che parte la filiera. La trasformazione industriale viene dopo, ma continua a dipendere dalla disponibilità e dalla qualità della materia prima.

Oggi Giuliano Tartufi seleziona, trasforma e distribuisce tartufo fresco, conserve, salse e specialità destinate alla ristorazione e alla grande distribuzione. Secondo i dati aziendali, il fatturato 2025 ha raggiunto 26 milioni di euro, in crescita del 20%, con il 70% dei ricavi proveniente dall’estero. L’azienda è presente in oltre 90 Paesi, conta più di 60 collaboratori e una rete di oltre 100 tartufai, con acquisti superiori alle 50 tonnellate di tartufo all’anno. La produzione comprende circa sei milioni di prodotti conservati. La trasformazione permette di valorizzare anche tartufi o parti di tartufo che, pur mantenendo caratteristiche adatte alle preparazioni, non hanno l’aspetto richiesto per la vendita del fresco. Un modo per utilizzare più a fondo la materia prima e ampliare le occasioni di consumo.

La crescita internazionale porta con sé anche il tema della provenienza. Martinelli parla apertamente di una rete di selezione che comprende acquisti fuori dall’Italia, pur indicando nella produzione nazionale il riferimento principale dell’azienda, dal bianco pregiato alle diverse varietà di nero, compreso l’uncinato umbro. «L’Italia è il più grande produttore di tartufi», sostiene. Nella sua lettura, gli approvvigionamenti dagli altri Paesi europei restano una componente marginale rispetto a quelli italiani.

La disponibilità, però, cambia con le stagioni. A proposito del bianco, Martinelli descrive un avvio autunnale sotto le aspettative e guarda alle settimane successive per capire l’evoluzione della raccolta. Il periodo tra ottobre e dicembre è quello centrale, ma quantità e qualità dipendono dalle condizioni dei territori. Anche i prezzi risentono di questa variabilità: per il bianco di qualità Martinelli indica quotazioni che possono arrivare intorno ai 7 euro al grammo, con differenze legate alle caratteristiche del prodotto e all’andamento del mercato.

Accanto al fresco, le preparazioni conservate hanno consentito all’azienda di raggiungere cucine e consumatori con abitudini diverse. È in questo segmento che si inserisce la Salsa con Tartufo Bianco Giuliano Tartufi, che abbina il Tuber magnatum Pico a funghi e olive verdi. L’obiettivo è rendere più semplice l’impiego del tartufo nelle preparazioni quotidiane: dalla bruschetta al risotto, dalla pasta alla pizza. Un prodotto con caratteristiche e utilizzi propri, che amplia le occasioni di consumo e affianca l’esperienza del fresco.

La disponibilità della materia prima è una delle questioni decisive per chi lavora il tartufo. Dal 2006 Giuliano Tartufi investe anche nella coltivazione, con attività oggi estese a circa 18 ettari e un progetto che impiega terreno, piante e spore di origine umbra. L’obiettivo dichiarato è sostenere la produzione locale e affrontare gli effetti dei cambiamenti climatici, che incidono sugli habitat e sull’andamento delle raccolte.

Alla continuità degli approvvigionamenti guarda anche “Fidanzati per 10 anni”, il progetto sviluppato con la Regione Umbria che, secondo quanto illustrato dall’azienda, garantisce per un decennio l’acquisto del raccolto dei produttori aderenti. Per chi produce significa poter contare su una prospettiva commerciale più stabile; per chi trasforma, costruire rapporti duraturi con la propria rete. È uno dei passaggi più concreti del modello di Martinelli: la crescita dell’impresa dipende anche dalla possibilità di dare continuità economica a chi lavora all’origine della filiera.

Quando il racconto torna alla cerca, Martinelli lascia subito spazio ai cani. «Il vero segreto è il cane: il merito - racconta con convinzione - è quasi tutto suo. È lui che sente il tartufo nascosto nella terra, il tartufaio deve solo imparare a capirlo. I miei cani e il vanghino sono stati i compagni di viaggio di tutta una vita, e da loro ho imparato il rispetto, la pazienza e la perseveranza». Nel rapporto descritto dall’azienda, l’addestramento si costruisce con il gioco, la pazienza e i rinforzi positivi. La capacità del cavatore sta anche nell’ascoltare l’animale, riconoscerne i segnali e lavorare insieme nel bosco.

L’attenzione agli animali si estende al sostegno all’ENPA e ai rifugi del territorio, con iniziative per le adozioni consapevoli e contro l’abbandono e il vagantismo. Per questo impegno Elisa Ioni, Chief Commercial Officer di Giuliano Tartufi, ha ricevuto il premio “Solidarietà e Azione Volontaria” alla prima edizione degli ENPA Awards.

Alla produzione si affianca la distribuzione attraverso negozi specializzati. La Bottega del Tartufo nasce nel 2014, su iniziativa dei fratelli Filippo e Luca Fumanti e del padre Giuseppe, con un primo punto vendita a Perugia. L’idea è avvicinare il tartufo a un pubblico più ampio, portandolo nei centri urbani e nelle città turistiche. Nel rapporto con la famiglia Fumanti, Giuliano Tartufi mette a disposizione produzione, logistica, certificazioni e struttura industriale, mentre la famiglia sviluppa l’identità commerciale e la scelta delle location.

«Quando ho incontrato Giuseppe e i suoi figli ho visto la stessa determinazione e la stessa voglia di fare con cui ho iniziato io quarant’anni fa - ha spiegato in passato Martinelli - Il nostro ruolo non è stato quello di assorbire o imporre regole rigide, ma di fare da scudo e da acceleratore». In poco più di dieci anni la rete ha superato i 40 punti vendita, con presenze nelle città d’arte italiane, da Firenze a Roma, da Venezia a Matera, e in piazze europee come Praga, Lisbona e Stoccarda. Un canale che affianca ristorazione e grande distribuzione e mette il prodotto a contatto diretto con il consumatore.

Il rinnovamento del marchio presentato a Tuttofood accompagna questa crescita. L’obiettivo è rendere riconoscibile sui mercati internazionali un’azienda che continua a legare la propria identità a Pietralunga. Per Martinelli il cambiamento ha richiesto tempo: «È un progetto maturato negli anni. All’inizio ero molto legato alla vecchia immagine».

La collaborazione con Cracco si inserisce in questo percorso e rafforza il dialogo con la ristorazione. Il compito del cuoco, nella visione di Martinelli, comincia dalla conoscenza delle differenze tra i tartufi: stagioni, profumi e caratteristiche richiedono impieghi e abbinamenti diversi. «È nostro dovere suggerire ai ristoratori di trattare il tartufo con il rispetto che merita, utilizzando sempre guanti bianchi, perché il tartufo è un gesto d’amore, di pace e di legame autentico con la nostra terra», ha detto Martinelli.

Cracco richiama a sua volta la necessità di «fare cultura attorno al prodotto», dando valore al lavoro di chi raccoglie e seleziona la materia prima. Dopo le luci della Galleria, il racconto torna così ai boschi di Pietralunga. Martinelli vi ha cominciato un mestiere e costruito un’impresa che oggi raggiunge oltre 90 Paesi. La sua prospettiva resta legata a ciò che rende possibile quel percorso: la materia prima, le persone che la conoscono e un ambiente da cui ogni raccolta continua a dipendere. «Il tartufo - conclude - è il messaggero delle nostre terre».