Vendere di più grazie alla colazione: le strategie di un panificio e una gelateria

Lo raccontano due esperienze diverse: quella del messinese Francesco Arena, maestro panificatore che gestisce l’omonimo panificio, che osserva una domanda crescente per pane e prodotti da forno al mattino, e quella di Gabriele Pè, titolare della prestigiosa Gelateria Mille di Verolanuova (Bs), Tre Coni del Gambero Rosso, che ha sviluppato un servizio di colazione partendo da un'attività specializzata nel gelato, nell’ottica di apertura verso una nuova linea di business.

Secondo Arena, il cambiamento arriva soprattutto dai consumatori più giovani: «Preferiscono inserire il carboidrato la mattina, quindi abbiamo già una colazione che va sul panificato», spiega Arena. «Nella colazione stanno prendendo piede i bauletti, da portare a casa e poi affettare e tostare, mentre nel fuori casa il croissant viene affiancato da prodotti come pain au chocolat o viennoiserie. Rimane inoltre la domanda per soluzioni rapide, come il panino al latte o al burro».

A modificare maggiormente il ruolo del forno è però la crescita della colazione salata. «Adesso è molto di tendenza la colazione salata. Si va tantissimo sulla pizza a taglio, sulla classica pizza solo pomodoro», racconta Arena. Per chi ha poco tempo, una proposta più abbondante può diventare così un modo per arrivare al pranzo senza un'ulteriore pausa.

Ampliare la proposta mattutina significa però affrontare anche un problema organizzativo: pane, brioche, prodotti dolci e salati hanno tempi di produzione differenti. Per Arena, un ruolo importante viene svolto dalla tecnologia: «Grazie alle nuove tecnologie riusciamo a gestire un bel pacchetto colazione che vada dal dolce al salato avendo l'aiuto della tecnologia del freddo. La possibilità di abbattere e conservare i prodotti permette di distribuire il lavoro e di non concentrare tutta la produzione nelle prime ore della giornata. Anche ciò che rimane può trovare una seconda occasione di vendita attraverso una diversa lavorazione, per esempio nella pausa pranzo».

Per Arena, l'interesse verso il mattino non riguarda soltanto le abitudini dei consumatori. C'è anche una componente economica: nei suoi punti vendita, secondo la sua esperienza, la produzione destinata alla colazione può arrivare a rappresentare circa il 30%, con un'incidenza significativa sui profitti. «Sono prodotti poveri di ingredienti e materie prime, che richiedono però manodopera. Per cui poter programmare la produzione consente di avere una resa importante», spiega ancora Arena.

Se per un panificatore declinare verso prodotti per la prima colazione rappresenta un'estensione dell'attività, il percorso di Gabriele Pè mostra come lo stesso mercato possa interessare anche una realtà nata con una specializzazione completamente diversa.

La Gelateria Mille di Verolanuova ha affiancato al gelato e alla pasticceria più tradizionale anche brioche, caffè e cappuccino, partendo da competenze già presenti nel laboratorio.

«Abbiamo sempre fatto delle brioche molto buone, ma non le abbiamo mai sviluppate, perché le nostre gelaterie sono principalmente da asporto», racconta Pè. La situazione è cambiata nel punto vendita di Verolanuova, l'unico dei cinque a disporre di uno spazio con posti a sedere. Da qui la decisione di introdurre la colazione, inizialmente nel fine settimana: «La colazione - afferma Pè - diventa per noi un modo di far entrare le persone durante il weekend qualche ora prima rispetto al solito».

Nel caso della Gelateria Mille, la scelta ha quindi una motivazione soprattutto economica e organizzativa. «La colazione è diventata per noi un modo di veicolare l'acquisto di altri prodotti, in fasce orari differenti, o quando siamo in periodo di bassa stagione per il gelato», sottolinea Pè. Il tema della destagionalizzazione è particolarmente rilevante per una struttura che conta circa 25 dipendenti. La colazione, insieme a una produzione sempre crescente, e di successo, di panettone e lievitati, contribuisce a creare margine costante nel corso dell’anno.

La formula scelta da Pè non punta a trasformare la gelateria in una grande pasticceria. L'offerta comprende croissant, pain au chocolat, crostate, torte e brownies, con alcuni prodotti vegani e senza glutine. Nei mesi autunnali, nella proposta mattutina, si aggiungono anche i lievitati. Il criterio resta quello della qualità degli ingredienti e della riconoscibilità del prodotto.

Le due esperienze mostrano infine come il consumo mattutino possa diventare uno strumento di fidelizzazione. Nel panificio, chi arriva per il prodotto da forno può essere invogliato a conoscere ciò che viene preparato per il pranzo. Per Pè, la stessa logica passa attraverso i lievitati: una degustazione durante la colazione può avvicinare il cliente al panettone ancora prima che questo diventi protagonista della vendita stagionale. È qui che i due percorsi si incontrano, pur partendo da esigenze differenti: in entrambi i casi, il mattino smette di essere soltanto una fascia di consumo e diventa una nuova occasione per costruire business intorno a pane, brioche e prodotti da forno.