Cocktail, gli errori nascosti che possono costare migliaia di euro a un bar

A ragionare su questi aspetti sono tre professionisti con percorsi diversi: Luca Azzolina, spirits category expert e spirits specialist di Cuzziol Beverage, con oltre trent'anni di esperienza nel settore; Massimo Stronati, bartender di Izzy’s Steaks & Chops, steakhouse di San Francisco, con 34 anni di esperienza alle spalle; ed Ernesto Molteni, bar manager del Valle dell’Erica Resort 5 stelle in Sardegna. Le loro considerazioni offrono anche qualche motivo di confronto, soprattutto sul ruolo del free pouring, sulle tecniche di miscelazione e sul peso effettivo degli sprechi. Ma su un punto trovano un terreno comune: contenere il drink cost è utile soltanto se si inserisce in una gestione capace di far funzionare il locale.

«È importante, ci mancherebbe, ma non deve diventare un'ossessione. Ogni locale ha la sua identità e i suoi costi. Io guardo soprattutto alla marginalità reale. Il punto non è spendere meno a tutti i costi, ma far rendere meglio quello che proponiamo».

Luca Azzolina parte da un equivoco piuttosto diffuso: considerare un drink cost basso come sinonimo di maggiore redditività. In realtà, il rapporto tra il costo degli ingredienti e il prezzo di vendita, calcolati su basi omogenee, racconta soltanto una parte della storia.

Facciamo un esempio, utilizzando valori ipotetici al netto dell'Iva. Un cocktail venduto a 10 euro, con ingredienti che ne costano 2, presenta un drink cost del 20% e lascia un margine lordo sugli ingredienti di 8 euro. Un secondo cocktail, proposto a 15 euro con un costo delle materie prime di 4 euro, ha invece un drink cost del 26,7%, ma genera un margine lordo di 11 euro. Il secondo drink costa di più in proporzione al prezzo di vendita, eppure contribuisce maggiormente alla copertura delle altre spese. Restano naturalmente da considerare il personale, i tempi di preparazione, i costi operativi e i volumi.

Ernesto Molteni porta il discorso sul terreno della gestione complessiva. «Il drink cost è importante, ma non è il fattore primario del Bar che non fa business», osserva. Prima ancora dell'incidenza delle materie prime, a suo giudizio, pesano la location, la qualità del lavoro e del servizio, la professionalità, il costo del personale e gli affitti. Molteni propone un altro esempio: un cocktail venduto a 12 euro può contenere ingredienti per un valore compreso fra 1,20 e 3 euro, con un'incidenza quindi del 10–25%. Ma per capire se quella proposta sia davvero redditizia occorre sapere anche quante volte viene ordinata. Il ragionamento riporta alla costruzione della drink list, che secondo Azzolina deve rispondere a criteri tanto commerciali quanto creativi. «Una drink list non deve essere soltanto bella o creativa, deve soprattutto funzionare. Bisogna conoscere il proprio cliente, capire cosa vende e cosa rende. Prima di eliminare un cocktail, lavorerei sulla ricetta, sul prezzo e sulla capacità di proporlo». È il principio del menu engineering: incrociare popolarità e margine di contribuzione dei singoli cocktail per capire quali prodotti sostengano realmente l'attività, evitando di valutare una ricetta soltanto in base al costo degli ingredienti.

Prendiamo il Porn Star Martini. Il mezzo passion fruit fresco utilizzato tradizionalmente come guarnizione è ormai parte dell'identità visiva del cocktail. Ma quanto costa? Dipende dal prezzo della frutta, dalla stagione, dalle condizioni di conservazione e dagli scarti. Azzolina suggerisce di partire da una domanda: quella guarnizione è davvero indispensabile all'esperienza del cliente? Tra le possibili alternative indica puree professionali di qualità, citando Mixer e Sosa, oppure preparazioni aromatiche come un'air al passion fruit, in grado di richiamare il profumo del frutto fin dal primo approccio al bicchiere. Una spuma non restituisce necessariamente la stessa esperienza del passion fruit fresco. Può però rappresentare un'opzione da valutare quando il costo della decorazione risulta sproporzionato rispetto al valore aggiunto percepito dal cliente.

Il discorso riguarda anche garnish elaborate, fiori eduli e zest. Una scorza di agrume, se lavorata correttamente, può contribuire al profilo aromatico del drink in maniera più efficace di una decorazione complessa che richiede tempo e produce scarti. Molteni propone però una lettura differente del problema. Secondo la sua esperienza, nei bar gestiti da professionisti preparati gli sprechi durante la lavorazione e il servizio sono ormai limitati, salvo alcune eccezioni legate alla frutta e ai preparati che raggiungono la scadenza. «Lo spreco oggi viene più dal consumatore del Bar che dal preparatore e servitore dei prodotti», sostiene. Una valutazione personale, non un dato statistico estendibile all'intero settore, che invita comunque a guardare anche a ciò che accade dopo il servizio. Per un gestore, infatti, gli scarti di lavorazione, le preparazioni rimaste inutilizzate e ciò che il cliente lascia nel bicchiere rappresentano tre fenomeni distinti, da analizzare separatamente.

Sciroppi, cordiali, infusioni e preparazioni personalizzate sono diventati elementi caratterizzanti della miscelazione contemporanea. In molti casi contribuiscono all'identità di un cocktail bar. Ma il fatto che siano prodotti internamente non significa necessariamente che costino meno. Alle materie prime bisogna aggiungere il tempo impiegato per lavorarle, le attrezzature, il personale, la conservazione e la gestione delle rimanenze. Voci che rischiano di passare in secondo piano quando si calcola il costo di una ricetta. «L'homemade mi piace, ma deve avere un senso. Non possiamo fare tutto in casa soltanto per dire che è artigianale. Se un prodotto pronto è fatto bene, mi garantisce qualità, costanza e mi fa risparmiare tempo, ben venga. Anche il tempo costa!», osserva Azzolina.

Molteni è ancora più severo nei confronti della centralità assunta dall'homemade nella mixology moderna. Ritiene che l'utilizzo eccessivo di preparazioni costose, realizzate con ingredienti particolari, attrezzature onerose e tempi di lavorazione lunghi, possa aver contribuito alle difficoltà economiche di alcuni locali privi di adeguate capacità commerciali. «Oggi i giovani barman non fanno più un cocktail se non c’è un home made e questo non va bene», afferma. E sottolinea che il suo impiego «non è garanzia né di qualità né di successo organolettico e gustativo». Nella sua visione, le preparazioni artigianali dovrebbero rappresentare una parte limitata e ragionata dell'offerta, da affiancare a prodotti professionali di qualità disponibili sul mercato. Naturalmente molto dipende dai volumi. Un cordiale preparato in casa e utilizzato in grandi quantità può risultare conveniente, oltre a contribuire al carattere della drink list. Lo stesso prodotto rischia invece di diventare antieconomico se richiede ore di lavoro per essere impiegato in pochi cocktail.

C'è poi la sicurezza alimentare. Le preparazioni fresche richiedono procedure di conservazione e gestione delle scadenze conformi al piano HACCP. E l'aggiunta di succo di limone o di altri ingredienti acidi non garantisce, da sola, una maggiore durata microbiologicamente sicura. La convenienza dell'homemade, insomma, va verificata preparazione per preparazione, tenendo conto non soltanto del risultato organolettico, ma anche del lavoro e delle risorse necessarie per ottenerlo.

Se l'homemade apre la questione dei costi di produzione, durante il servizio sono soprattutto i dosaggi a fare la differenza. Massimo Stronati, bartender di Izzy’s Steaks & Chops a San Francisco, richiama l'attenzione su un'abitudine che gli è capitato di osservare dietro il bancone: bartender che riempiono il jigger e poi continuano a versare dalla bottiglia direttamente nel mixing glass. «Allora alla fine perché stai misurando?», osserva. Prendiamo un Manhattan. Se il whisky viene dosato con il misurino, ma successivamente se ne aggiunge altro senza rispettare la ricetta, il problema non riguarda soltanto il costo. Cambia anche il rapporto fra gli ingredienti e, di conseguenza, il risultato nel bicchiere.

Lo spreco, quindi, non coincide necessariamente con il distillato che finisce sul banco. Può essere anche quella quantità aggiuntiva servita senza essere stata prevista né nella ricetta né nel prezzo. Stronati richiama inoltre l'attenzione sui metal pour, i versatori applicati alle bottiglie. Se non vengono gestiti correttamente, possono provocare fuoriuscite. Lo stesso accade quando un movimento troppo brusco fa traboccare il jigger. Durante un servizio intenso, pochi millilitri possono sembrare irrilevanti. La prospettiva cambia quando gli stessi errori vengono ripetuti centinaia di volte.

Immaginiamo un locale che prepari 100 cocktail al giorno, versando sistematicamente 5 ml di distillato oltre la quantità prevista dalla ricetta. Sono 500 ml aggiuntivi ogni giorno, 15 litri in un mese di trenta giorni: l'equivalente di circa 21 bottiglie da 70 cl. Ipotizzando un costo del distillato di 20 euro al litro, l'eccedenza vale 300 euro al mese e 3.600 euro su 360 giorni di attività. Si tratta di una simulazione, non di una perdita rilevata da Stronati, ma permette di quantificare le conseguenze economiche di un errore apparentemente minimo.

Anche Molteni cita i 5 millilitri in più come un possibile costo significativo, soprattutto nei locali che preparano migliaia di cocktail alla settimana. Il bar manager introduce però una considerazione provocatoria: secondo la sua esperienza, i bartender di un tempo, pur utilizzando maggiormente il free pouring e potendo quindi versare quantità superiori a quelle previste, possedevano spesso capacità commerciali tali da compensare quelle inefficienze. Per Molteni, insomma, controllare le quantità è importante. Ma un locale non può affidare la propria redditività esclusivamente alla precisione dei dosaggi.

Massimo Stronati, con i suoi 34 anni di esperienza, non considera il jigger uno strumento indispensabile in ogni circostanza. Difende invece il free pouring, il versaggio senza misurino, purché affidato a professionisti che abbiano imparato a controllare le quantità. «Io quando faccio i drink faccio solo free pouring, ma perché so fare le misure». La sua tecnica si basa su riferimenti temporali e gestuali acquisiti con l'esercizio. Una volta assimilati, racconta, consentono di lavorare con maggiore naturalezza, dedicando attenzione anche al cliente. Non tutti i dosaggi, naturalmente, presentano lo stesso grado di difficoltà. Versare un'oncia o due once è diverso dal misurare con precisione 22,5 millilitri. Per questo il free pouring richiede allenamento e verifiche costanti. Stronati ripercorre anche l'evoluzione degli strumenti di lavoro. Nei bar italiani che frequentava all'inizio degli anni Novanta, il jigger era molto meno diffuso di oggi. Nel 1992, durante un soggiorno a Brighton, aveva osservato l'impiego dei misurini nei locali britannici, mentre in Italia prevaleva ancora il versaggio libero, spesso direttamente dal collo della bottiglia. Racconta inoltre che, ancora nel 2006, durante un corso alla Flair Academy non aveva incontrato un utilizzo sistematico del jigger.

Molteni affronta la questione da un punto di vista diverso, quello dell'efficienza del servizio. Critica, per esempio, l'impiego del metal pourer, strumento pensato per velocizzare il versaggio, abbinato al jigger quando questa combinazione risponde più a esigenze scenografiche che tecniche. A suo giudizio, nella formazione contemporanea si è finito per privilegiare lo spettacolo rispetto all'insegnamento dei tempi di miscelazione, delle tecniche di servizio e dell'organizzazione del lavoro. Tra gli esempi cita l'utilizzo di uno shaker per preparare un solo cocktail alla volta, anche quando sarebbe possibile lavorare in maniera più efficiente, oppure l'introduzione di passaggi tecnici che non migliorano il risultato finale. «Il servizio deve essere fluido e organizzato», sintetizza. Jigger e free pouring, dunque, non rappresentano necessariamente due scuole inconciliabili. Entrambe le tecniche possono trovare spazio dietro il bancone, purché rispondano all'organizzazione del locale e garantiscano dosaggi accurati e verificabili.

Fra gli aspetti meno considerati nella gestione del drink cost, Stronati ne indica uno che riguarda direttamente la presentazione: le dimensioni del bicchiere. Una coppa particolarmente grande può indurre il bartender ad aumentare la quantità di cocktail, semplicemente perché la dose prevista dalla ricetta appare insufficiente a riempirla. Nel suo esempio, una preparazione da circa tre once può arrivare a sfiorarne quattro. Se l'aumento coinvolge proporzionalmente tutti gli ingredienti, il volume cresce di circa un terzo e, a parità di prezzi d'acquisto, altrettanto accade al costo della ricetta.

Una scelta del genere può essere perfettamente coerente con il posizionamento di un locale. Un cocktail più abbondante, del resto, può rispondere alle aspettative della clientela. L'importante è che l'aumento delle dosi sia previsto nella ricetta standard e considerato nella definizione del prezzo. Diversamente, un bicchiere scelto per ragioni estetiche finisce per incidere sul drink cost senza che il gestore ne abbia piena consapevolezza.

Non ci sono soltanto i millilitri da controllare. Anche il modo in cui è organizzata la postazione di lavoro può incidere sull'efficienza di un cocktail bar. Molteni pone l'accento sull'ergonomia del banco. Strumenti lontani, spostamenti continui e movimenti superflui allungano i tempi di preparazione, soprattutto quando le ordinazioni si accumulano. Secondo il bar manager, un professionista dovrebbe saper lavorare con entrambe le mani, disporre di un setup studiato per ridurre gli spostamenti e seguire sequenze operative coerenti con i ritmi del servizio. È anche una questione di spettacolo, ma inteso in maniera diversa rispetto alla gestualità esibita. «Se un barman lavora in velocità, in modo ergonomico con due mani, con un set up ben studiato che non lo fa muovere più di tanto, con tempi di miscelazione regolati è uno spettacolo vederlo lavorare senza bisogno che si inventi nulla».

Dietro questa osservazione c'è un tema economico preciso. Il costo di un cocktail dipende anche dal tempo impiegato per prepararlo e dal numero di ordinazioni che il personale riesce a gestire mantenendo uno standard di servizio adeguato. Un drink elaborato può essere redditizio quando il prezzo e il gradimento della clientela giustificano il lavoro richiesto. Diventa invece poco efficiente se rallenta il servizio senza generare un valore proporzionato. La razionalizzazione dei movimenti e la scelta di tecniche coerenti con i volumi di lavoro permettono quindi di intervenire sulla produttività senza necessariamente modificare le ricette o ridurre la qualità.

La preparazione tecnica resta il terreno sul quale le posizioni di Azzolina, Stronati e Molteni si avvicinano maggiormente. Azzolina insiste sulla necessità di procedure ripetibili, una mise en place organizzata e personale capace di lavorare con precisione anche durante i momenti di maggiore affluenza. «Un bancone deve funzionare come un'orchestra. Ognuno deve sapere cosa fare e quando farlo. Una buona mise en place, preparazioni intelligenti e personale formato fanno aumentare la produttività. Ma il cliente non deve mai percepire la fretta». Un servizio veloce, del resto, non è automaticamente un buon servizio. Se per accelerare si sbagliano i dosaggi, si alterano le ricette o si compromettono le preparazioni, il vantaggio operativo rischia di scomparire. D'altra parte, anche una lavorazione impeccabile può diventare problematica quando richiede tempi incompatibili con i volumi del locale. Stronati distingue la gestualità scenografica dall'abilità tecnica. Saper dosare un distillato durante un esercizio è una cosa; mantenere la stessa precisione mentre si lavora, magari con il banco pieno, è un'altra.

Azzolina aggiunge un elemento: la formazione dovrebbe avere anche una ricaduta commerciale. «Per me la formazione, senza alcun dubbio. È quello che porto avanti anche oggi nella mia attività di Spirits Category Expert. Conoscere davvero un prodotto significa saperlo utilizzare, raccontare e soprattutto consigliare. La competenza deve trasformarsi in risultati concreti, altrimenti rimane soltanto teoria». Molteni condivide l'importanza della preparazione professionale e richiama, fra gli strumenti necessari alla gestione, il manuale delle procedure, il controllo dei costi complessivi, l'esperienza manageriale e la conoscenza delle regole del marketing. Il bartender competente, quindi, è anche quello che sa individuare il cocktail più adatto al cliente, raccontare le differenze tra due whisky e proporre una referenza premium quando è coerente con la richiesta, senza trasformare il servizio in una vendita forzata.

Il controllo dei costi passa inevitabilmente anche dalla definizione dei prezzi. Azzolina contesta l'abitudine di attribuire lo stesso prezzo a cocktail differenti soltanto perché contengono quantità simili di alcol. «Differenziati, ma con criterio. Non possiamo pensare che un cocktail valga quanto un altro soltanto perché contiene la stessa quantità di alcol. Contano gli ingredienti, la tecnica, il servizio e soprattutto il valore percepito. Il cliente deve capire perché sta pagando quel prezzo». Molteni privilegia invece una costruzione della drink list orientata alla gestione commerciale. «Il prezzo di vendita non va valutato con il drink cost, bensì da diversi fattori quali i costi completi generali, il tipo di clientela e la concorrenza». Suggerisce inoltre di organizzare l'offerta in due, al massimo tre fasce di prezzo, tenendo conto non soltanto del costo delle ricette, ma anche della domanda, della facilità di esecuzione e della reperibilità degli ingredienti.

Sono due prospettive complementari. Azzolina punta sulla valorizzazione delle differenze fra i cocktail; Molteni sulla costruzione di una proposta leggibile, capace di rispondere alle caratteristiche del locale e del suo pubblico. Un distillato premium può giustificare un prezzo superiore, ma soltanto se la qualità trova riscontro nella proposta e nel valore percepito dal cliente. Lo stesso vale per un cocktail che richiede lavorazioni particolari o un servizio distintivo.Prima di eliminare una referenza poco redditizia, Azzolina invita perciò a rivedere la ricetta, il posizionamento e il modo in cui viene proposta. La redditività della drink list dipende infatti anche dalle scelte dei clienti: quali cocktail ordinano, quanto spesso e quanto sono disposti a spendere.

Dal mezzo passion fruit sul Porn Star Martini ai cinque millilitri di whisky versati in eccesso, passando per il tempo necessario a preparare un cordiale e per le dimensioni di una coppa, gli esempi raccontano quanto sia articolata la gestione del drink cost.

Azzolina guarda all'equilibrio fra qualità del prodotto, organizzazione e capacità di vendita. Stronati richiama l'attenzione sulla precisione dei gesti quotidiani, che possono modificare tanto la ricetta quanto il suo costo. Molteni sposta il confronto sulla gestione complessiva del locale, dove i consumi rappresentano soltanto una delle numerose variabili da controllare. Un cocktail bar può scegliere di servire il Porn Star Martini con mezzo passion fruit fresco, produrre internamente un cordiale complesso o utilizzare bicchieri particolarmente scenografici. Sono decisioni che possono avere una ragione tecnica, creativa o commerciale. Il problema nasce quando non se ne conoscono i costi, quando producono sprechi evitabili o quando il cliente non ne riconosce il valore. «Io parto sempre da un principio: prima il drink, poi tutto il resto», conclude Azzolina. «In questi trent'anni ho imparato che la qualità non si difende tagliando i costi alla cieca, ma attraverso conoscenza, organizzazione e capacità di valorizzare ciò che abbiamo». Un principio valido per il piccolo cocktail bar come per il bar di un resort a cinque stelle. Perché ottimizzare il drink cost significa sapere dove, come e perché si spende. Ma anche capire quanto valore si riesce a creare, e soprattutto a vendere.