In un ristorante di Teano il ricarico sul vino non supera mai i 9 euro

“Sto lavorando anche oggi perché sono nel diritto dovere di farlo. Ho maturato una decisione che ha necessitato di tempi lunghi e adesso, una volta che la decisione è stata presa, devo attuarla in tempi brevissimi.”

“Bravo, proprio così. Circa sei mesi per prendere la decisione di cui ora ti dico, e appena tre giorni per renderla vigente.”

“Ho piacere a dirti, perché i meriti vanno riconosciuti, che l’accelerazione finale alla decisione presa mi è scaturita dalla lettura attenta del pezzo del tuo direttore Alberto Lupini. Insomma, a farla breve, ho preso consapevolezza piena che il mio mestiere, che esercito con passione da oltre tre decenni, è cucinare cose buone che piacciono ai miei clienti e portarle a tavola in ambiente confortevole.”

“Bravo, è questa la mia core competence. Questo so fare bene e questo devo e voglio saper fare sempre meglio. ”

“E allora, in qualità di ristoratore, è mio impegno verso me stesso, verso la mia famiglia e verso i miei stakeholders, adoperarmi a ché l’utile d’impresa provenga dalla mia competenza principale che si espleta tra lavoro di cucina e lavoro di sala, e non invece dal far...girare le scatole!”

“Ma sì, è giunta l’ora di gettare la maschera: non possiamo più continuare a nascondere nostre imperizie facendo girare le scatole! Perché poi accade, come finalmente sta accadendo, che c’è anche chi non ne può più di tutto questo girare di scatole e fa una cosa micidiale.”

“La cosa micidiale è che il cliente non ti dice nulla, non ti preavvisa, non ti manda un telegramma; agisce e basta. E quando te ne accorgi è già troppo tardi. Sai, se il cliente ti dicesse: caro ristoratore, non ne posso più di questo tuo tracotante approfittare impunemente dei giramenti di scatole per sopperire a tue imperizie e per fare guadagni facili, quindi, questa è la penultima volta che vengo qui, poi ci sarà l’ultima e poi non ci verrò mai più. Sarebbe un warning al recepimento del quale provi a trovare soluzione. E invece no, uno alla volta, alla chetichella, ti abbandonano. E ciò è micidiale.”

“Girare le scatole, diciamolo bene significa: compro il cartone di vino dal vitivinicoltore che, sia detto tra parentesi, per darmi quelle 6 bottiglie ha lavorato 11 mesi tra vigneto e cantina; il cartone arriva, firmo la bolla di consegna (un giorno lo pagherò, certo che lo pagherò...ma senza fretta, con calma!) apro il cartone (giro la scatola) posiziono le bottiglie in cantina, e lo faccio accortamente, sia chiaro: luce, temperatura, umidità: tutto come si deve.”

“E poi vado in ufficio e aggiorno la carta dei vini. Tra l’altro è proprio semplice, soprattutto avendo un minimo di dimestichezza con excel: il mio costo, chiamiamolo “rigo di fattura” su una cella e alla cella di fianco mi esce il prezzo che metterò in carta.”

“Ovviamente, la formula la imposto io. Ovvio! E sai come si fa? Come facciamo tutti noi ristoratori? Nella formula ci sta il “x”, sì, il “per”, il “moltiplicato”. Insomma, moltiplico il mio costo per un fattore che decido io e mi esce il prezzo. Questo “fattore” può essere 2, oppure 3, oppure 4... a noi piacendo.”

“Ho deciso di ragionare da imprenditore vero, serio, corretto e lungimirante. Quindi stop ai ricarichi eccessivi che sono, lasciami passare questo esempio, come quei medicinali che ti assuefanno al torpore, ti inducono ad un vivere in narcosi, ti inducono a ritenere che tutto vada bene e invece no, non è così. Questi medicinali maleficamente ti impediscono di comprendere il contesto.”

“Una cosa semplice. Rendo tutt’altro che eccessivo il ricarico mediante due mosse semplici, anzi con una mossa sola, la mossa del cavallo: la mossa che sorprende e spiazza.”

“Il“x”, insomma, il “per”, diventa “+” sì, diventa “più”. Dalla moltiplicazione passo all’addizione e l’addendo, il numero che addiziono al costo, mi impongo che sia ad una cifra; detta diversamente, mi impongo che nessun ricarico sia maggiore di 9 euro. E questo per tutti i vini!”

“Hai presente certamente, vero, l’approccio win win ?”

“Questa cosa che faccio io e che vorrò comunicare proprio chiamandola “dal x al +” “dal per al più” è win win win win. Sì, sono quattro i soggetti che “vincono”.”

“È proprio quello che stavo per chiederti.”

“Hai detto bene ma ti sei fermato al “prezzo”. Aggiungici adesso i valori diciamoli “intangibili” e però essenziali ai fini della soddisfazione complessiva dell’esperienza che i clienti vivono da me. Dunque, adesso possono degustare un vino “migliore” con ciò ad intendere un vino che risulta abbinamento felice con la pietanza che hanno scelto e che è, non dimentichiamolo, l’esito del mio lavoro di cucina, la mia “core competence”. Questo piatto verrà apprezzato ancora di più e quindi avrò clienti maggiormente soddisfatti e ne trarrà beneficio anche la reputazione del mio ristorante. E ancora, riflettiamo insieme: magari a quel tavolo lì, li vedi, sono in quattro, stanno completando il secondo e due di questi hanno il calice vuoto: cosa si fa? Ma come cosa si fa?! Si chiede un’altra bottiglia e la si finisce in allegria. In circostanza di “prima” quando imperava il “x”, probabilmente si sarebbero ben guardati dal comandare un’altra bottiglia e magari, torniamo al discorso precedente, quella pietanza non l’avrebbero gradita pienamente.”

“Certamente e qui innesco, entro certi limiti beninteso, una sorta di volano virtuoso.”

“Dunque, sto comprando da lui più vino rispetto al passato perché i miei clienti bevono un po’ più di vino. Prima o poi, è nella logica commerciale, gli chiederò un lieve ritocco verso il basso al prezzo che mi applica. Se me lo concede, stante la regola del “+”, potrò abbassare ancora un po’ il prezzo di quel vino in carta!”

“Il terzo winner siamo...noi: brigata di cucina e brigata di sala. La soddisfazione di vedere che non solo i clienti abituali sono più soddisfatti di prima e vengono al ristorante con maggiore frequenza, ma anche che, grazie alla comunicazione che facciamo e grazie al passaparola, cominciano a venire nuovi clienti. Il minore valore dello scontrinato complessivo durerà in tutto tre settimane: il tempo che intercorre tra la vigenza del nuovo pricing e la conoscenza della rivoluzionaria modifica che abbiamo adottato e che chiamiamo “dal x al +” (dal per al più).”

“Davvero dici? Ma è facile; il quarto winner siamo di nuovo...noi!”

“No, lasciami dire meglio ! Il terzo winner, ovvero il “primo noi" è il noi inteso come squadra di Locanda de Foris. Il quarto winner, ovvero il “secondo noi" è inteso come tutto l’insieme dei ristoratori, l’insieme dei miei colleghi. Quando vedranno che la mia mossa (la mossa del cavallo) è vincente, vorranno farla anche loro ! E allora, ti rendi conto? Saremo tutti, ma proprio tutti: clienti, fornitori, collaboratori, altri pubblici interessati, in una situazione migliore rispetto all’attuale.”